商务星 营销文章中心 =》 导购员培训－－销售案例库、话术库建立方法-2 【打印此页】 【返回】
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发布日期：[2008-08-15]
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　　三、话术库内容：
　　定义：
　　话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的“翻译”与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。
　　内容：
　　1、产品卖点的销售说辞；
　　2、反击竞争对手攻击的销售说辞；
　　3、遏制、打击竞争对手产品卖点的说辞。
　　话术来源：
　　终端销售人员、竞品销售人员
　　举例：
　　例一：
　　九阳在终端推出“防辐射城”的概念，如何应对？
　　应对：导购员问：在生活中，你有没有注意有些地方贴着“小心碰头”的提示语？
　　 顾客回答：是（引导顾客说是）有些地方贴着这样的提示语。
　　 导购员问：那您注意过是哪些地方贴着这样的提示吗？
　　 顾客回答：一般是过道高度比较低，容易碰头的地方（注意引导顾客朝向这个思路）
　　 导购员引导：您说的很对，看来您平时是很关注生活细节的人。就像您刚才说的那样，同样的道理，您应该明白九阳电磁炉为什么要设置防辐射城了吧？
　　（同样的思路，用生活的实例来证明九阳是在捏造卖点、九阳电磁炉的辐射要比其他品牌强，所以才要用城来防。这样的例子还有：小心地滑的地方都是地板很光滑，人不小心走上去容易滑倒。）
　　
　　例二：
　　顾客问电磁炉为什么将最高加热温度定在240度？
　　应对：
　　您还记得赵本山的小品《卖拐》吗？赵本山判断范伟是厨师的依据是“脑袋大脖子粗，不是大款就是伙夫”，为什么厨师大部分是脑袋大脖子粗呢？不是因为他们在厨房偷吃，而是被油烟熏得。一旦加热温度超过240度，油烟生成会增加50，也就意味着您吸进油烟的机率增加了50，我们公司的产品都是从顾客利益角度考虑的，设定在240度是为了您的健康着想。
　　
　　四、案例库、话术库收集方法：
　　收集途径：
　　1、终端走访：
　　交谈方式获得：通过与终端销售人员沟通交流，引导其说出销售案例、话术。
　　观察方式获得：通过观察终端销售人员的销售过程，从中提炼销售案例与话术。
　　2、会议采集：
　　周例会：在周例会安排专项终端销售人员案例、话术分享时间，然后进行整理。
　　大型集中培训：通过提问的方式，让终端销售人员讲述个人销售案例、话术，然后进行整理。
　　要求：
　　案例的要求：
　　1、具有典型性：收集这个案例的目的要明确，同时其中的销售经验具有可复制性。　　　2、过滤整理：案例需要经过收集人的过滤整理，将关键点放大。
　　话术的要求：
　　1、转化：将产品研发资料，转化为普通消费者能听懂的语言；将产品卖点转化为产品买点。
　　2、简洁：语言要简洁明了，具有生活气息，不是书面语言、技术术语的罗列。
　　3、有效：话术的收集目的必须本着解决顾客疑问、阐述自己观点的目的，不能漫无边际，画蛇添足。
　　4、真实：不能凭空捏造，必须有理有据。
　　收集所需工具：
　　笔、笔记本、录音笔或可录音MP3MP4、摄像机、照相机。
　　推荐实用可录音的MP4，比较经济方便。
　　收集时间：
　　随时发现随时收集　　
　　五、案例库、话术库的运用：
　　1、每月进行汇编，形成案例集、话术集，并从中提炼出销售技巧教材。
　　2、通过周例会、集中培训的时间，由讲师对终端销售人员进行培训，将成功的经验复制给销售人员，将失败的原因给予提醒，避免失败的发生。
　　井越，专职销售培训讲师，多年致力于零售终端销售培训领域，专注于销售培训体系的架构、销售从业人员的铸造、终端销售的提升等。欢迎登陆个人博客交流： http：blog.sina.com.cnxspx，邮箱：jingyue2125@163.com,QQ：165393400
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