| 商务星 营销文章中心 =》 业务员来自火星，经销商来自金星-2 | 【打印此页】 【返回】 |
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发布日期：[2008-08-26] |
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第 1 页 目 录 第 1 页第 2 页 三、社会阅历的差异。厂家的大部分业务员，大多数是受过高等教育的一群人，最不济也是个中专生、大专生。而中国的大多数经销商，上的都是“社会大学”，高中、初中毕业的比比皆是，经商十几年的也非常多。比起厂家的业务人员“嫩手”，这些经销商大多数是历经商海沉浮，商海浸淫多年的“老油条”了。 四、地位和责任的差异。对大多是厂家的业务员来说，对自己的定位是打工者，“不打东家，打西家”，不对企业的最终经营成果负责，大多数对企业是没有太多的责任和忠诚度可言的。而经销商完全不同，是个或大或小的老板，要对自己的经营结果负全责。有的甚至压上了自己全部身家性命，经营不好，可能倾家荡产。这种风险和压力是厂家的业务员无法真切体会的。 五、运作机制的差异。再小的企业，对这个企业的经销商来讲，都是比自己强大的“大”企业。业务员所在的企业，大多数是靠公司化运作的组织，不靠公司化运作的企业肯定做不大。在这种公司化体系下生存的业务员，思维和行为方式，都带有明显的公司化特征。而中国大多数的经销商群体，大多数是不折不扣的“夫妻店”，只不过是有小夫妻店和大夫妻店之分。这和业务员所在企业的运行机制是有明显区别的，而很多厂家的业务员并不懂其中的玄机，生搬硬套企业的一些做法，结果可想而知了。 六、生意观的差异。厂家的业务员往往很迷茫，自己鼓吹这个生意做好了会多么多么挣钱，经销商往往不为所动，很难被“忽悠”。业务员并不清楚，经销商的考虑的是生意的“减法”，而不是生意的“加法”，即做不好这个生意会赔多少钱，赔的这些钱能不能承受？这是大多数经销商投资一个项目或产品的生意思维。而这些并不为厂家的业务员所了解。 业务员和经销商的差异，远不至以上所述，笔者不再赘述。对于厂家的业务员来讲，知道自己和经销商的差异，非常关键。唯有知道彼此的差异，尊重彼此的差异，才有可能真正地了解经销商、知道如何感动经销商，如何管理好经销商。因为所有厂商矛盾的98％来自于彼此的不理解。 业务员，请你永远铭记：业务员来自火星，经销商来自金星！ 韩锋 [营销智慧引擎] 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司沃尔玛中国总部海尔集团海外本部皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客播客http：blog.sina.com.cncoolwindhan联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN：coolwindhf@hotmail.com QQ：200722871欢迎赐教。 第 1 2 页 |