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发布日期：[2008-07-30] |
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第 1 页 目 录 第 1 页第 2 页 而且，为客户创造价值，同时也是在创造新的市场，产品本身带来的价值和功能固然很重要，关键是能否创造出消费者喜爱和接受的价值，或者在产品基本价值层面上塑造延伸价值和细分价值，创造新的市场，更有效，更深入，更有价值，譬如，现在的mp3市场竞争异常激烈，不管mp3做成水果的造型，还是添加了视频播放的工作，只是添加功能，并不能产生更多的市场份额，但是一些mp3企业，却在mp3里面存放环节身心的轻音乐，在医院销售和共租赁，为病人缓解疼痛，快速康复提供康复，从而创造了新的价值，从卖产品到卖解决方案，实现了销售的突破，创造了新的市场空间。而现在众多的企业却希望把高性能的产品，通过各种渠道，让消费者买的更多，但是没有解决消费者买更多的价值需求，只能在货架上沉睡，因为消费者对你产品的认识也处在这种状态。例如提籁雅家纺完全以设计师导向，开发以法国田园风格的床品为主，可是这一设计形态，并不符合中国人的审美需求和生活形态，尽管看上去很美，开了不少专卖店，但是销售情况却一直徘徊不前。自以为是的好产品比比皆是，但是造成的价值错位，结果是非常严重的（请参看《好产品为什么不卖货的七大原因》）。 当然，仅此还不够，关键要给自己的产品找到永恒的价值和需求，例如，笔者在协助世界级毛巾领导企业亚光家纺开拓国内市场的时候，遇到一个很尴尬的为问题，亚光毛巾品质固然世界一流，不含固色剂和柔软剂，吸水性超强，这是国内众多企业无法做到的，但是这些冷冰冰的产品性能并不是打动消费者，品质，科技含量，面料，设备这些都不是消费者认可和关注的，经过反复研究，最终结合亚光产品的特征，开发了世界上绝无仅有的美容护肤毛巾，将毛巾中添加各种天然植物精油和美容成分，成为毛巾主流购买群、使用群中青年女性最迫切需求的美容伴侣，将毛巾日常清洗清洗的基础价值需求，替身到更高的对美丽追求的高价值需求中，获得了市场空前好感，因为产品的所赋予的价值已经和消费者最关注的永恒价值融为一体，彼此形成良好的闭合循环，这样的企业和产品才能做到基业长青，永垂不朽。 简而言之， 为客户创造价值（理性价值和感性价值），创造价值的根本是创造可感知价值（共性价值，个性价值）,认同价值,并愿意拿货币交换的价值，对大多数企业而言，日常生活形态的补充或提升，而不是改变，绝对创新型的企业，如sony也属于个别先锋企业，很多企业是很难做到的。给好产品发掘到一个有效的价值，就是创造新的市场，现在你停下手头的工作，想一个问题，你销售的产品，创造的价值是不是客户认同接受，愿意买单的，是不是独特，有效的，持续的，永恒的，否则投入越大，可能回报越小…… 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13761404124，电子邮件：juewu12@163.com 第 1 2 页 |