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顾客拦截以提高现场成交率的4大风险


对于进店的顾客,店家当然想把生意做成,最好是当场就达成购买意愿,只要顾客一进店,店家就不想让顾客空手出去,这一放跑了,顾客就会去照顾竞争对手的生意,所以,要抢在竞争对手前面设法把顾客拦下来,高低把生意给做了。 这就使很多店家都有拦截思想。今天商友星母婴连锁店管理软件小编来谈谈顾客拦截以提高现场成交率的4大风险。

顾客拦截以提高现场成交率的4大风险

在培训行业,为迎合店家的需要,也有类似的顾客拦截课程,只是这几年已经很少有动静了,因为这个拦截思想表面上看起来很有道理,貌似能直接提升现场成交率,但是带来的麻烦却更多。

一、导致营业人员心里着急

拦截思想的核心就是两句话:一是别放跑顾客,二是务必当场成交。且都是有一定时间限定的,因此肯定会让营业人员着急,这一着急,考虑问题也就没那么细致了,也没时间切换思维角度,诸如站在顾客的角度考虑问题了,甚至,有些说出来的话也没还来得及考虑一下了。 并且,当人心里着急的时候,脸上的表情一般也不会好看,肢体动作的幅度也较大,整体给人的感觉就是显得较为激动。

二、顾客购物感受变差

对于顾客来说,现在买东西越来越方便,在网上买是图便宜和省事,在实体店则更多的是看重了有安全感和良好的购物感受。 所谓良好的购物感受,就是在环境氛围良好的前提下,心情愉悦,自由挑选,能与销售人员进行轻松愉快的沟通,并得到产品方面的专业解答。 总而言之,顾客只有在自身整体感受良好的前提下,才会做出购买决定。

可是,店里营业人员一旦有拦截思想,就会着急,只要一着急,在语言、动作、表情等方面就没那么讲究了,对顾客的接待服务工作也就没那么细致了,也就照顾不到顾客的感受了,甚至会出现对竞品的语言攻击行为(试图借此来抬高自己),导致顾客感觉自己被压迫、被直接推销,也觉得这个店家的品行有问题(攻击竞品),如此,他还可能会买吗?别说成交了,也许还会导致顾客加速离店。

三、不考虑进店顾客的早期培养

从长线来考虑,每个进店的顾客都是长期顾客,并且还能带来更多的新顾客,每个顾客身上都有深入的持续开发价值。

而拦截思想在实际落地运行中,往往把顾客当成一次性顾客,觉得反正就来这么一次,赶紧逮住,不然跑了以后就没机会了。 若是把顾客当成一次性顾客,自然也就不会考虑对顾客的长线培养问题,以及对顾客身边群体的开发问题,也不会建立让顾客下次进店的机会点。 再加上进店顾客的感受不好,这就等于每进店一个顾客,今后就少了一个顾客; 或者说,反而是给竞争对手送生意过去。

四、直接取代了顾客的判断权

顾客拦截以提高现场成交率的4大风险

顾客最终决定购买,往往是顾客自己劝自己的结果,而不是来自店家的劝说。 在顾客心里,店家只是介绍产品、提供服务的,最终的采购决定权在顾客自己手里,店家得要尊重顾客的决定权。 但在拦截销售中,店家往往会直接取代顾客的决定权,直接替代顾客做出决定:你就买这个吧,这个挺适合你的。

大家都明白,现在是买方市场,要想赚顾客的钱,就得研究顾客、迎合顾客,当顾客在购物时的选择权越大,脾气就会越大,就越会在乎自己的购物感受,并且会居高临下地看待店家,不好意思还价或是不敢提条件的顾客已经越来越少了。 总而言之,越来越多的顾客把自己当爷当上帝了,他们讨厌被拦截、被强迫消费。 在这个大背景下,还玩拦截销售这一套,不是与顾客对着干吗?!


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