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利用客户的平衡心态让客户购买商品

买东西是需要理由的,也许是自己喜欢,也许是符合实际需求。理由的来源又可分为两种:一种是顾客自己找的,还有一种是营业人员给顾客导入的。当然,站在营业人员的角度来说,顾客之所以确定购买, 肯定是自己成功地劝说了。其实,客观地说,顾客购买东西的理由大多来自顾客自身,也就是自己给自己找理由,理由确立之后,接下来才有购买行为。今天商友星眼镜店管理软件小编来谈谈利用客户的平衡心态让客户购买商品。

利用客户的平衡心态让客户购买商品

除了个人喜欢,或是符合需求之类常见的理由外, 还有一种较为隐藏的理由,叫补偿型购买。 所谓补偿型购买,就是顾客对产品本身属于可买可不买的,买也可以,不买也可以。 但是因为某件事情,而对营业人员心生愧疚,无以为报,干脆就买个东西吧,就算照顾人家生意,自己也落个心理平衡。

为什么会产生补偿型购买呢?这与国人思想里的“平衡” 有关。 所谓平衡,简单点来说,就是不想欠别人的,也不想别人欠自己的。 有句古话叫“滴水之恩,当涌泉相报”,还有一句话是“君子报仇,十年不晚”。其实,从根上来说,人们不是喜欢报仇,也不是喜欢报恩,而是在追求一种平衡,即谁也别欠谁的。 无论是仇恨也好、恩情也罢,都要保持平衡,一旦失衡,心理就过不去,有仇的急着要报仇,有恩的也急着要报恩。 并且,在进行平衡时,不是绝对平衡,而是要有意识地超出一点,例如还别人人情时总想着要多还一点,而在报仇时也要下手更重一点,当年你砍我三刀,现在我还你五刀。

利用客户的平衡心态让客户购买商品

人们在大事上要求平衡,在小事上也照样如此。 在逛店的时候,也许还没有看到中意的商品,但是在这个过程中,却一直在享受营业人员热情周到的服务,学习了解了许多有用的知识,或是提前享受到了许多增值服务,而自己没买点什么,心里的确有点过意不去。 若是这时营业人员的态度仍然保持一致,或是提供了更多的增值服务,超过某个临界点时,顾客的心理就开始失衡了,会觉得有点对不起这个营业人员,于是决定在店里买个什么东西吧,也算作是对人家热情服务的一个认可和回馈。当然,这个东西是可买可不买的,或是自己暂时用不着拿来送别人的,等等。总之,匆匆地给自己一个选购商品的理由,然后购买。


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