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找出客户为什么不买的真正原因才是销售成功的根本

 今天商友星镜片管理软件小编来谈谈销售问题,主要说说找出客户为什么不买的真正原因才是销售成功的根本。

首先,站在顾客的角度来说,为什么不买肯定是有原因的,例如营业人员并没有搞清楚自己的实际需求,或是顾客还是没搞明白这个产品的主要特点有什么,或是这个产品看起来与其他店里的类似产品的差异不明显··还有些原因是没法说的,例如这个营业人员长得太丑、态度太差、有口气、牙齿上有韭菜叶子,或是给人的整体感觉很不好,像个骗子。例如这家店看起来不那么地道,估计很快就要关门跑路了·...·例如店里有股异味,似乎是垃圾筒里馊掉的早餐和腋臭的混合味·当然了,顾客若不是黑带九段并带上十几个小弟的话,这些话是打死也不会说出口的。 那只能给些冠冕堂皇的理由,给自己一个脱身的理由,也给营业人员一个台阶下。

找出客户为什么不买的真正原因才是销售成功的根本

从营业人员的角度来说,面对顾客所说的话千万不能照单全收,并且信以为真。 一旦遇到顾客说出一些冠冕堂皇的不买的理由,首先应该想到的是,这些都是推脱之词!顾客对我这个人、我的态度、我的专业、我的表达方式、我的表情、店里的整体氛围感觉有意见! 不满!!那马上进行全面的分析查找,找出原因!

然后,继续分析,顾客心里还有哪些话是没说出来的?每个人都有一定的伪装性,经过专业训练的营业人员可以通过对顾客前后所说的话进行内容对比,看是否前后矛盾,或通过观察顾客脸上的细微表情及肢体的细微变化来判断顾客所说话的真假,初步估算是否还有挽回的余地。

接下来对顾客说的话就要有所针对了,不是针对顾客说出来的理由,而是针对顾客心里想的但没说出来的那些话。

站在老板的管理角度来说,进店顾客不买东西的理由往往被营业人员直接转变成业务不好做的理由,所以,老板要有正确的面对态度和基本思路:

第一,自己不能照单全收,更不能以此承认营业人员的工作辛苦。

第二,要主动询问营业人员,这些理由是顾客告诉你的,还是你自己猜测分析出来的。

第三,向营业人员说明,顾客说的这些话可能都是推脱之词,不要信以为真。

第四,即便都是真的,这也是店里请营业人员进来的根本目的所在:化解这些问题。 若是营业人员只会把这些问题转交给老板,那么,营业人员的价值又在哪里?

找出客户为什么不买的真正原因才是销售成功的根本

第五,作为一个训练有素的营业人员,除了听到顾客这些说出口的不买的理由外,还得分析顾客心里想的那些没说出来的话,并采取针对性的销售措施。

总而言之,普通营业人员只能听见顾客嘴巴里说出来的话,而高手则能猜出顾客心里那些没说出来的话。


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