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导购案例之异议处理:人家国际品牌都打折呢,你们店凭什么不打折

顾客问这问那,不时与其他品牌对比,最后又问:“人家国际品牌都打折呢,你们店凭什么不打折?”  今天商友星服装销售管理软件小编来分享导购案例之异议处理:人家国际品牌都打折呢,你们店凭什么不打折 。

导购案例之异议处理:人家国际品牌都打折呢,你们店凭什么不打折

导购1:“不打折。”

导购2:“我们这个品牌从来不打折。”

导购3:“那么您可以再看看这一款,这一款价格更经济实惠一些。

导购4:“公司没有通知打折,所以不能打折!”

导购5:“别人怎么做是别人的事,反正我们这里不打折!”

导购6  沉默不语。

导购7: “像您这么有钱,不会计较这点儿折扣吧。”

导购1面对顾客提问只回答几个字给顾客的感觉就是一种不耐烦,不能带给顾客良好的购物体验和心理感受。

导购2语言过于强硬,顾客听了十分不舒服。

导购3要让顾客接受你的价格,一定要了解顾客的需求,凸显服装的最大优势,从而打消顾客的价格疑虑。如果一听到顾客质疑价格高、要求打折,就立刻推荐其他款式,结果往往是导购逐一介绍完毕,顾客也一走了之。

导购4将责任推卸给公司,基本上没有作任何积极解释,没有任何说服力,给顾客留下服装店及导购同样呆板的印象。

导购5是抢白顾客,容易引起顾客反感。

导购6相当于默认顾客的说法正确,给对方传递了一个“没有折扣不合理”的信息。

导购7极易招致对方的反驳,毕竟现在每个人赚钱都不容易。

顾客在选购服装时为求实惠喜欢跟商家讨价还价。为了满足顾客的这种心理,很多服装店常常以打折促销的名义吸引人气,使得顾客认为打折已经是常态,对于 不能打折的情况反而产生抱怨。

对于顾客“为什么你们不打折”的质疑,看似无从回答,但只要换个看问题 的角度,就会发现这个不好处理的问题却可以变成导购说服顾客立即购买的理由。

导购案例之异议处理:人家国际品牌都打折呢,你们店凭什么不打折

比如:

导购1:“先生,我明白您的意思!目前服装卖场的竞争确实比较激烈,很多品 牌为了争夺市场份额,往往以打折来吸引消费者。但是,您也应该看到,打折幅度 较大的服装往往都是那此定价过高、利润比较丰厚的高端服装。而像我们这样品质 过硬、价格实惠的产品,打折幅度很小,而其他商家大幅度打折后的价格也跟我们的差不多,对不对?所以,一直以来我们品牌都坚持以质取胜、合理定价,希望能·以实实在在的定价对每一个顾客负责,保证每个顾客在任何时候都可以放心选购我们的服装。”

导购2:“女士,您说得对!现在很多地方都在打折,但是如果在价格打折的同时,服装质量和售后服务也打折的话,就有点得不偿失了。对不对?上个月,顾客刘女士在某个卖场购买了一款打折的衣服,本以为省了几百元捡了个大便宜,没想到这款新买的衣服是商场积压了很久的衣服,因为仓库潮湿的原因衣服的颜色也开始变旧了。刘女士买回家洗衣服时才发现衣服随便一拉就撕破了,便立即找到卖场要求退货,经过多次交涉才把事情摆平。后来她来买我们的衣服,说以后再也不敢贸然买打折的衣服了,还是选择质量好、有信誉的品牌更放心,您说呢?”(用案例说服法)

导购3:“先生,价格的问题您不必担心,我保证我们的价格是最优惠的。一方面我们是薄利多销,另一方面我们也希望您在购买之后能介绍更多的朋友。现在市场竞争很激烈,价格也比较透明,所以很需要老顾客为我们介绍客源。如果您看好了的话,我给您开票,希望您能多带几个朋友过来。以后有什么问题都可以打电话给我,这是我的名片,希望和您交个朋友。”

当顾客对价格产生疑虑时,导购可以先向顾客阐述价格的合理性,然后通过请求顾客介绍客源等方式保持顾客的兴趣,让沟通持续下去,同时也暗示我们这种价格绝不是一锤子买卖。这种销售手段之所以会行之有效,一方面是因为能让顾客感到是在公道、透明的环境下进行交易;另一方面,顾客感到这不仅是一次消费,还认识了一个朋友,因此难以再开口砍价。


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