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会员制的发力点应该集中在哪里呢?

发力点:会员争夺战的2个核心 。 今天商友星会员软件小编来说说会员制的发力点应该集中在哪里呢?

2019被称为会员制元年,很多“大咖”论断无论线上还是线下,从事C端消费服务的企业,会员营销将成为标配。关于企业经营和竞争,我们听到最多的说法就是:人无我有,人有我精。这似乎就是中国传统企业家的致富圣经,别人没搞会员制,自己搞了,就算优势;别人也搞,我比别人搞得好,就算胜出。

会员制的发力点应该集中在哪里呢?

那么问题来了,从2019年开始,大家都搞会员制,在消费者关系的营销层面,又变成竞争红海了,人人都有,我要怎么“精”呢?我们搞会员制的发力点应该集中在哪里呢?

 会员制争夺战的核心突破点从大环境找方向,从最原始的初衷找目标。我认为,2019年会员争夺战的核心发力点,应该落在两个地方:客单和黏性。

每家店、每个经营主体都要搞会员制,但会员制营销的概念仍然太过于宽泛了,不是说通过互联网营销工具,做一张电子会员卡,设置了折扣、积分、优惠券,就算万事大吉了,我们需要明白当下的商业环境,已经不是有没有会员制的竞争(人无我有),而是谁的会员制有效、谁的没效果的竞争(人有我精)。

至于为什么要把会员营销发力点集中在客单和黏性,我们往下分析。


客单量的取法是靠计数发票的张数。 

1、对于分店来说,一张发票算一个客单量。

2、对于部门来说,一张发票只要有该部门的商品,对于该部门来说就有一个客单量,这个客单量与该部门销售了多少种、多少个商品无关。

3、对于柜组来说,一张发票不管该柜组卖了多个种单品,每种单品卖了多少数量,该柜组的客单量仅有一笔。

4、对于品类来说,大类、中类、小类和分店、部门、柜组一样,客单量是各自分立的,不能简单累加。

5、对于品牌来说,张发票不管该品牌有多少个单品发生过销售,每个单品销售了多少个,该品牌的客单量仅有一笔。

6、对于单品来说,张发票中不管该单品销售了多少个,但该单品的客单量仅有一笔。


所谓客户粘性,指的是客户对于品牌或产品的忠诚、信任与良性体验等结合起来形成的依赖感和再消费期望值。依赖感越强,客户粘性越高;再消费期望值越高,客户粘性越高。

提高客户粘性,一般做法是:

【A】向客户提供个性化十足的服务;

【B】让客户认为被受到足够的重视;

【C】通过特定体系或系统,和客户实现互动与互通;

【D】面对客户的不满或疑虑,通过良性沟通,实现客户问题的解决;

【E】定期进行高效的客户体验活动,增强客户粘性;

【F】对客户进行适当分类,按照客户类别和特征,进行精致化营销。


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