首页 服装店管理正文

导购如何成交案例:还是更喜欢隔壁店的那件衣服

 当顾客说“我还是更喜欢隔壁店的那件衣服”时,很可能他真的喜次隔登店的衣服,也可能是顾客故意这样让你降低价格。很多顾客明明是喜欢那件衣服的,但又要装作很不满意的样子,说自己还是更喜欢隔壁的那件,以此来给你压力,使俗压低价格。这个时候,导购如何应对显得尤为重要。今天商友星服装销售管理系统小编要分享导购如何成交案例:还是更喜欢隔壁店的那件衣服 。

导购如何成交案例:还是更喜欢隔壁店的那件衣服

某白领正打算购买一条波西米亚长裙送给自己作为生日礼物。某女性穿着那条波西米亚长裙的飘逸浪漫给她留下了深刻的印象,于是她到了一家专门卖这种款式长裙的专卖店去试裙子。

试了之后,导购问她喜欢这条裙子吗,她不动声色地说:“我还是喜欢隔壁路的那件衣服。”其实,她只是想探测一下虚实。而这家店的导购在整个介绍过程申却总是在辩解自己的衣服比隔壁的那家好得多。于是这位女白领似平发现,在这位导购的心目中,隔壁的服装店是最厉害的竞争对手。尽管女白领还没有试穿过隔壁店的衣服,但是她还是决定先去隔壁那家店看一看再说。最后,她买了被该导购诋毁的xx牌裙子。对此结果,那位导购只有愕然和后悔。

不诋毁竞争对手是导购们应遵循的一个原则。上述案例中的导购就是聪明反被聪明误的典型。这个例子表明,一个导购也可以为竞争对手卖东西,因为他对别人进行了攻击,顾客在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头,最后造成了令攻击者大跌眼镜的结局。

把别人的服装说得一无是处,绝不会给你自己的服装增加一点好处。缺乏职业道德,带着强烈偏见,攻击诋毁竞争对手,其实是新手导购常犯的错误,他们低估了顾客的智商和警惕性。

这不仅让顾客对导购的职业操守产生怀疑,而且给顾客提了醒:他一定是发现部分对手非常厉害,觉得难以对付。

顾客下一个结论就会是,如果这家店的生意在部分对手面前损失惨重,他的竞争对手的货就属上乘,应当先去那里看看。

顾客购物难免会货比三家,当有些顾客主动拿我们的东西与竞争对手的比较的时候,确实令人不好处理。其实,遇到类似情况,作为导购一定要明白,我们根本没有必要与顾客去比较两家服装的好坏,我们只需要将我们服装的优点充分展示出来,同时弱化但不贬低竞争对手的产品就好。这样,会让顾客感到你是一个公平理智的导购,顾客在无形之中就向你靠近了。例如,当顾客说:“我还是更喜欢隔壁店的那件衣服”时,导购员可作如下应对:

导购如何成交案例:还是更喜欢隔壁店的那件衣服

导购1:“其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的,只是各有各的特色而已,主要还是要看您喜欢的风格、款式,其实就是适不适合您自己的问题。我们品牌的特点是······我认为它特别适合您的是··。”

导购2:“您真是好眼光,您说的这几个牌子其实都很有自己的特色和风格,因为这几个品牌都是很好的品牌,因此不是哪家比哪家好的问题,关键还是要根据顾客各自的需求来决定。请问您一般在选择的时候是比较注重面料,还是··(引导顾客说出自己的购买偏好)如果是这样,我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求,因为我们品牌强调的是······我们的特点是······,东西一定要自己亲自体验才知道效果。来,这边是我们的试衣间,您先自己体验体验,女士,这边请!”


版权声明本文仅代表作者观点,不代表本站立场。本文系作者授权发表,未经许可,不得转载。