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眼镜店营业员如何探索挖掘客户的需求?

 今天商友星眼镜店收银系统专门要谈谈眼镜店营业员如何探索挖掘客户的需求?

(一)开放式提问方法

探索顾客需求要采用开放式提问方法,以此了解顾客进店的基本需求。营销人员可以使用开放式问题,例如:

·您对眼镜有什么(特别的)要求?

·您想要什么款式的眼镜?

·请问您需要什么帮助?

眼镜店营业员如何探索挖掘客户的需求?

开放式提问的优点在于能广泛地收集到顾客信息,就像撒大网捕鱼一样。提问时营销人员还要与顾客有眼神交流,不能东张西望或与顾客无眼神交流。不能采用封闭式提问:

“您是需要金属眼镜吗?”因为封闭式问题容易得到否定回答。不能使用自己的假设去询问:“您一定是喜欢这种款式,这副是新款又时尚,我建议您就这副吧·····.”。更不能采用盘问式的提问方法。

(二)进一步发掘顾客需求 

1.询问顾客眼镜使用的场合,进一步发掘顾客需求

营销人员可以继续问:“您打算是在什么场合戴眼镜呢?”“您是想体现出怎样的一种风格呢?”营销人员不能按自己的想法去询问:“您一定是要上班用的,那么我建议您选

这副吧,稳重大方·····.”。另外绝对不能盘问顾客。

2.营销人员要仔细聆听顾客的动机和需求 

销售中有一条著名的心理学原理-顾客都有被理解的欲望。对顾客来说,他们感觉到“你理解其需求”要比“他了解你的产品或服务”更重要。要被理解,首先是要听其“倾诉”,这就是聆听。事实上,优秀的营销人员都是善于聆听的高手。善于聆听的一个窍门就是集中注意力,根据顾客的情绪认真甄别顾客关注点的轻重,寻找下一步销售的突破口。聆听时要与顾客有眼神交流、不时点头表示赞同,切忌无眼神交流或东张西望,更不能未等到顾客回应完就立即插话。

营销人员在提问后要等待顾客回答,要及时复述或重组顾客的动机及需求,绝对不能答非所问,或重复询问顾客已经回应过的问题。

聆听还是营销人员交际能力的体现,倾听有时反映着营销人员的态度,在与陌生顾客打交道时,营销人员的态度决定了自己的形象,所以在这一过程中实际上是在推销自己。在成功推销自己之前,营销人员不大可能有效地销售产品或服务,而交际能力是推销自己的关键。

3.提问一定要有逻辑性和目的性 

眼镜店营业员如何探索挖掘客户的需求?

话题要与眼镜或眼部健康相关,要做到所有提问获得的回答都是有价值的顾客信息。

提问时必须顺着顾客的回应继续深入挖掘,如针对顾客现有眼镜进行提问:“您现在这副眼镜配戴时感觉怎样,舒服吗?”也可针对眼镜健康进行提问:“您有多久没进行眼部健康检查了?”

4.利用建议用语打开有关眼镜检查或护理的话题 

探索顾客需求时,要利用建议用语打开有关眼镜检查或护理的话题,把顾客吸引到验光室。营销人员可以对顾客说:“请验光师帮您验验光吧。”或诚邀顾客体验眼部健康检查,“您刚才说到有一段时间没做眼部检查了,现在我们马上为您进行全面眼部健康检查吧!”


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