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处理客户异议的补偿法、委婉处理法及案例分析

今天商友星服装库存管理软件小编要来分享处理客户异议的补偿法、委婉处理法及案例分析。

(1)以优补劣法

以优补劣法,又叫补偿法。如果客户的反对意见的确切中了服装的缺陷,千万不可回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用服装的优点来补偿甚至抵消这些缺点,这样有利于使客户的心理达到一定程度的平衡,从而做出购买决策。

处理客户异议的补偿法、委婉处理法及案例分析

【实用案例】

客户试了一件中长款上衣,却说款式太普通,很多人都在穿。

“不会啊,这是我们店里的新款。”销售人员如果这样说是公开跟客户“叫板”,不但没有效果反而会起反作用。正确的说法是:“是吗?看来您经常逛街吧,不过越是看起来普通的款式,越是经典。经典的款式如果搭配好,也会出现令人欣赏的风格,比如这款上衣搭配同一色系但对比面料质地的百褶裙或牛仔裤,就会变得很时尚。这种基本款由于在搭配中利用率比较高,还是很受欢迎的。您搭配什么,它就变成什么风格。另外,这个款式还可以更好地凸显您腰部的线条。如果您有时间的话,我可以帮您搭配一下看看。”


(2)委婉处理法

在没有考虑好如何答复客户的反对意见时,销售人员不妨先用委婉的语气把客户的反对意见重复一遍,或用自己的话复述一遍,这样可以削弱客户的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多,但只能减弱而不能改变客户的看法,否则客户会认为你歪曲他的意见而产生不满。销售人员可以在复述之后问一下:“您认为这种说法确切吗?”然后再继续下文,以求得客户的认可。

处理客户异议的补偿法、委婉处理法及案例分析

【实用案例】

客户抱怨:“价格比去年高多了,怎么涨幅这么高?”销售人员可以这样说:“是啊,价格比起前一年确实高了一些。”然后再等客户的下文。


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