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先了解需求,才是做销售的第一步

 今天商友星母婴店收银系统小编来说说先了解需求,才是做销售的第一步。

先给大家讲个小故事:

一位老太太上街去买水果,想买些李子。她在一个水果摊前看到李子,问道:“老板,你这李子怎么样呀?”

小贩回答说:“老太太,我这李子又红又大又甜,特别好吃,而且很新鲜。”

先了解需求,才是做销售的第一步

可是,老太太摇了摇头,什么也没说就走了。

她来到第二个水果摊前,又看到了李子,问道:“老板,你的李子好吃吗?”

第二个水果摊老板说:“老太太,我这里李子品种多,有甜的有酸的,

价格公道,您要哪一种呀?”

老太太回答:“哦,我要买酸一点儿的。”

老板说:

“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”

老太太说:“来一斤吧。”

老太太买完李子,继续在市场逛,看到第三个水果摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“老板,你的李子多少钱一斤呀?”

第三个水果摊的小贩问:“老太太您好,您问哪种李子?”

老太太:“我要酸一点儿的。”


小贩:“别人买李子都要甜的,您为什么要酸的呀?

老太太:“哦,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。”

小贩:“老太太,您对儿媳妇真体贴,真是个好婆婆呀!人说酸儿辣女,恭喜您要抱大胖孙子啦!我这李子是进口品种,酸得很纯正,而且是刚进的货,很新鲜的,您要多少呀?”

老太太:“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问:“老太太,您知道孕妇最需要什么营养吗?”

老太太:“不知道。”

小贩:“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”

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老太太:“不清楚。”

小贩:“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

老太太:“是吗?好啊,那我就再来十个猕猴桃。”

小贩:“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您儿媳妇要是吃好了,您再来。”

老太太:“行。”老太太被小贩说得高兴,边付账边应承着。

故事其实很简单,老太太去买李子,三个水果摊的老板对老太太的需求有无探询意识,以及探询的程度不同,决定了他们生意的好坏。

第一个水果摊老板,一点没有了解顾客需求的意识,只知道说自己的产品多么好,但是与顾客的需要没有关系,所以没有生意。第二个水果摊老板了解了顾客原来想买酸的李子,只此一问便有了一些生意。但这也不是高手。

真正有水平的是第三个水果摊的老板,他在了解到顾客想吃酸的后,紧跟着又探询到是老太太的儿媳妇怀孕了。“为什么要买酸的呀?”实在是一句嘴

边上的话,再加上他适时恰当的赞美,于是获得了生意。并且,他还开展了连带销售攻略,推荐了利润产品猕猴桃,获得了更多生意机会。


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