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“望闻问切”探寻客户的需求

如何“确诊”顾客的需求,是个复杂的问题。首先你要能读懂顾客给我们展现的信息。如何能读懂?可以借鉴中医的“望闻问切”。 母婴店用什么软件,今天商友星母婴系统小编来分享 “望闻问切”探寻客户的需求。

“望”即观察,比如从顾客身高、体型、气质、肤色以及穿着的风格、品牌等,可以窥探顾客的消费心理和消费行为。

 “望闻问切”探寻客户的需求

“闻”即倾听,要听清顾客的话外音,听懂顾客的本意。比如顾客说“价格太贵了”,未必是他消费不起,而是因为这次的预算没这么高;或者觉得你的品牌不值这个价;或者你给他搭配的产品效果很一般,不值;或者就是根本不想买,只是随便找个借口;或者是因为你的竞争对手同款的产品价格卖得比你低多了;或者他只是来打打样,想到网上去淘货,等等。

“问”即提问,也是探寻顾客需求最直接的方式。很多导购在销售的过程中话很多,恨不得一口气把产品的卖点全部倒出来,至于顾客要不要买就悉听尊便了,这几乎是初级导购的通病。初见顾客时,若不许你介绍产品的卖点,你还能说什么?你会发现,提问题是非常有力量的销售技巧。

“切”即试探,抛出一个话题,提到一种服务等,看顾客的反应,可以获悉很多讯息。比如联想电脑售后服务部要卖电脑服务类产品,可以提出:

一个电脑维护得好用5年是没有问题的。看顾客的反应,以试探他平时对电脑维护的投入、经济能力、追不追时尚潮流等。

 “望闻问切”探寻客户的需求

通过“望(观察)、闻(倾听)、问(提问题)、切(试探)”等手段,我们能发现和探究顾客的一些点状的需求信息,这些信息会在我们内心形成一种“感觉”,比如面前这位顾客很爱面子,或追求时尚,这就是我们所讲的经验。然后基于这种判断,我们才能有针对性地推荐产品,以及宣传产品相应的卖点等。

一个人的“经验”,实际就是应对某些事的“常识”,导购很多时候要凭自己的“经验”去判断。而这个“经验”就有点说不清、道不明,只可意会不可言传的味道了。就像学中医,也有教科书,但只有老中医(经验丰富)才能更准确地做出判断。


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