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面对顾客的质疑,首先弄明白顾客为什么会质疑

在门店的经营活动中,很多店老板都曾遇到过一个问题,就是如何面对顾客解释产品质量和价格的问题。今天商友星会员系统小编来说说面对顾客的质疑,首先弄明白顾客为什么会质疑。

虽然老板非常相信自己所经销的产品,但顾客往往存在一些质疑,即便店老板耐着性子并很有自信地去给予解释,但总有很多的顾客对这些答案半信半疑。老板们很苦恼,于是反省自己是不是介绍得不到位,或者其他原因致使顾客对自己介绍的真实性进行质疑,自己该运用哪些营销技巧来真正赢得顾客的信赖呢?

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这类情况在门店营业中非常普遍,从门店研究课题分类上来说,属于与顾客的沟通技术问题。

我们来进行问题的分析,就是顾客为什么会质疑:

1. 在面对顾客时,单纯的语言是苍白的,缺乏足够沟通技术的语言更是无用,甚至还会起到反作用。在现在的门店营业人员中(包括老板),有九成以上缺乏足够的语言沟通技术,往往只是从自己的理解和角度出发,自己认为怎么说就怎么说,至于顾客是怎么想怎么看的,却极少去研究。

2. 店老板(包括营业人员)与顾客的关系存在一定的对立性。店老板为了利润而卖货,顾客为了需求而买货,这两者之间会出现一些不一致性,从而导致对立。所以,顾客会下意识地怀疑老板说出来的话,也就是说,不管老板说什么,顾客总是会习惯性地反对或是质疑。

3.店老板多少有一点专业性,对产品的工艺和质量有些了解,但顾客一般都是外行,这就等于一个内行和一个外行在打交道,顾客在专业上肯定说不过店老板,所以顾客肯定要找一个平衡点,那就是价格。也就是,店老板有专业,顾客有价格。

价格都是相对的,特别是竞争对手的报价,顾客是一定会去对比的。顾各在来你的店之前,可能已经去过竞争对手的店,也有可能在离开你的店之后,会去竞争对手的店里再看一下。这里就要考虑到,竞争对手的报价会产生较大的干扰,所以得要进行提前的预防和防备。这具体的预防措施也简单, 就是了解到竞争对手怎么解释自己产品的价格,以及如何攻击你的产品的价格或品质。具体方式可以以普通顾客的身份,先到各竞争对手的店里转转,听取别人是怎么说的(最好带个录音机),回来后再整理一下对方的说辞,分析其中的攻击点和漏洞,提前准备好应对解释用词。在顾客进店时,提前释放给顾客,让顾客心理产生一定的预期,这样,就在一定程度上减少了竞争对手的攻击和抢夺。


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