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找到客户的“痛点”,激发他扩大化,是销售的正确方法

今天商友星收银软件母婴小编说说找到客户的“痛点”,激发他扩大化,是销售的正确方法。

1.“痛点”即“需求”

先讨论个很无聊的问题:顾客为什么要买东西?

答案是:因为顾客有需求。

再问:顾客为什么有需求?

答案是:因为顾客有问题(要解决)。

找到客户的“痛点”,激发他扩大化,是销售的正确方法

再问:有问题就会有需求吗?

答案是:未必!我长得不漂亮(问题),难道就一定要整容(需求)?

再问:到底想什么办法才能让顾客购买呢?

答案是:当“不变的痛苦”超过“改变的痛苦”的时候,购买才会产生。

即,没有痛苦就没有签单。

2. 引导、激发顾客的痛苦

发现顾客的需求只是初级要求,销售进阶要求销售能够引导和激发顾客的需求。激发潜在需求,其实就是要能激发顾客潜在的“痛苦”。

顾客有痛苦才会有需求,顾客有需求我们才有机会,而且痛苦越大,需求越强烈,机会也就越多。比如我们不生病,没有痛苦,不会想着去医院,没有去医院消费的需求,那么医生就没有机会了。所以得有人生病(痛苦),医院才有机会,并且痛苦小了还不行。一个感冒带来的痛苦还不够强烈,可能您预算200元就想治好感冒,可医生诊断说:有可能是肺炎。于是你的“痛苦”变大了,需求也更强烈了,医院的机会也就更多了。

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3.发现问题,扩大痛苦

我们说的是“痛苦”(Pain),不是“问题”(Problem).

“问题”,指顾客的业务或者生活中不能解决的东西,也是我们常说的困难,是事实。比如,电脑冷开机很慢,要100秒。“痛苦”,是由这个问题而产生的影响,是感觉:等得真是心烦,和同寝室的电脑比太没面子了。

痛苦一定是由问题产生的,但是有问题未必有痛苦,你只能把东西卖给有痛苦的人,而不是卖给有问题的人。比如联想集团有一款“加速度-超级盘”产品用于电脑提速,那么他只能卖给觉得机子慢而不爽(感觉)的人,而不只是机子慢(问题)的人。


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