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顾客的质疑怎么解决呢?

今天商友星连锁收银系统小编来说说销售中顾客的质疑怎么解决呢? 这是一个非常重要的问题,是每个导购必须明白的事情。


(1)环境烘托铺垫。

所谓的环境烘托,就是通过现场的环境布设,让顾客在心里产生对价格的高预期,也就是有了一定的心理承受准备。在此基础上,老板报价或是顾客自己看到价格时,接受度相对会好一些。

顾客的质疑怎么解决呢?

那么,怎样烘托环境呢?就是通过一定的现场设置,从原料、工艺、品质等方面,说明产品价格高的原因所在。例如,在店面里展示产品所使用的优质原料、工艺说明、相关配套零配件的品牌、生产现场的照片、相关政府或是检测机构的认可证书等。一定要让顾客亲眼看到、亲手摸到。这些东西都是在向顾客证明,生产成本高必然会带来价格高,高质高价。若有可能,再安排一些同类低价低质的证明材料,例如低劣的原料、粗糙的工艺、简陋的厂房、劣质产品的危害性报道等,进一步让顾客从多个角度去衡量价格问题。或者说,顾客最终不会接受老板的说辞,只会相信自己的所见和判断。

(2)先看后说。

就是先让顾客自己看,看原料、看照片、看证书,等顾客心里已经产生一定的高价预期之后,老板再来介绍产品。记住,这个次序千万别弄反了,一旦先说价格,顾客心里会产生抵触和质疑情绪,之后再怎么引导,给顾客 看这些证明材料都没有用了。顾客会认为这些都是你杜撰出来的,是为了配合你的高报价所使用的工具而已。

(3)先把顾客培养成半个专家。

前面说过,在产品的专业度方面,店老板和顾客存在较大的不对称,这往往会导致顾客在专业上说不过店老板,就把价格抓着不放。所以,先要把这个课补上,也就是把顾客的专业度先给提升起来。用较为简练的词语,迅速给顾客补充相关的专业知识。尤其是在顾客存在认识误区的一些方面,虽然在短时间内无法把顾客的专业水平提升到专家的水平,但至少先将其提到半个专家的程度。在专业知识上达成一个初步的平衡之后,就能为接下来的价格说明打好铺垫。

(4)突出性价比。

在向顾客说明产品价格前,先强调一点,就是性价比。引导顾客从性价比的角度来看产品质量和价格之间的关系,而不是绝对的便宜或是昂贵。待这个说明获得顾客的认可后,再来报价。尤其要说明的是,在顾客已经看过那些现场布设过的东西之后,老板就别再重复讲解那些原料或是证书了,做些提醒即可。

 


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