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激发顾客痛点的两个注意点

有了问题才会产生痛苦,痛苦足够大才会产生需求,有了需求才会产生购买,有了购买才会产生销售。换句话说,销售的成功往往是建立在别人的痛苦之上的。今天商友星收银系统母婴店先来说说激发顾客痛点的两个注意点。

这里要特别注意一点:问题是一种事实,是不可被改变的,不能扩大,也不能缩小。但痛苦却是一种感觉,只有“人”这种动物才有感觉。事实虽然不能改变,感觉这种东西却是可以改变的。

所以,在销售过程中,发现问题,扩大痛苦,是销售成功的不二法门。

激发顾客痛点的两个注意点

(1)“痛苦”的副作用就是让客户不爽。所以,正确的谈痛苦的方法,不是告知,而是让客户自己意识到。这需要比较高级的销售技巧。

(2)痛苦与愿景(目标)是因果关系。客户最终要的是解决问题后能够达到的愿景,所以谈痛苦只是第一步,接下来还要给愿景和方法。

我们的目标顾客,在怀孕、育婴的过程中实际上是有很多“痛点”的,缺微量元素、腹泻、睡眠不好、发育迟缓、肥胖等,我们在营养、护理、育婴方面的专业知识正是我们服务顾客、激发需求的重要能力。

下面举一个激发痛点连带销售的例子。

一个顾客进店指名要购买一个童车,品牌、型号都告诉你了,价格合适就拿了。那我们就乖乖地报价,成交吗?显然不能!首先,要考虑这是不是你想卖的型号,要看有没有更贵或毛利更高的品牌或型号去推荐,让顾客转换品牌。其次,买了童车,还要考虑连带。比如童车属于母婴行业的“外出类”品类,是推小孩到小区散步用的,好了,如果你有以下育婴经验:

激发顾客痛点的两个注意点

一、八九个月的小孩不宜久座,要躺着,于是你可以推荐被子或凉席枕头;

二、出门要喝水,所以可以推荐水杯;

三、还要喝奶,配奶又不方便,所以可以推荐奶粉盒;

四、外面不好清洗,喝水和喝奶的要分别配奶瓶和奶嘴;

五、小区绿化好,就是蚊虫多,所以可以推荐防蚊罩和驱蚊用品;

六、蚊虫咬过之后,还要涂点治的药······

那么,你能读懂顾客的“痛点”,进而带来一系列销售机会。


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