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导购需要懂多少产品知识

导购的作用在于在公司产品功能所能带来的利益与顾客需求之间搭桥,填补厂家产品与顾客之间信息不对称的鸿沟,以引导和满足顾客需求,实现产品与货币的交换。对导购人员来讲,对产品知识的了解是最基本的要求。今天商友星婴儿游泳馆管理系统小编分享下导购需要懂多少产品知识。

导购在产品知识上过硬,是自身专业性的最重要展示,否则顾客很难相信你。

导购需要懂多少产品知识

其实,行业之间的差别主要也就在产品,即“隔行如隔山隔的就是产品”。母婴店涉及的品类多,行业跨度大,食品、用品、玩具、药品等都有,导购更要花心思了。

但是,目前导购在这方面的表现还真不尽如人意。有的对自己所卖产品不熟悉,比如卖童装的导购不知道这件衣服的面料成分、卖点、如何搭配,也不知道库存、还有没有这个尺码、是否促销等。对顾客想知道的产品知识,导购也不清楚,答不上来。导购人员只有用心去熟悉产品的分类、特点、卖点、适应人群、使用的表现、店内库存、促销价格等,才有可能为顾客提供良好的服务。

导购不仅要了解产品知识,同时也要学习如何表现这些知识。如果能熟练地将产品的特点转化为符合顾客需求的优点,就能更好地打动顾客。比如,导购说,这件夹克的羽绒内胆是可以拆卸的,说的是衣服本身的特点。说完可以再补充一句:天气很冷的时候其实没几天,不冷的时候把内胆去掉,小朋友穿着更灵活,使用效率也更高了,小孩长得快,利用率一定要高才好。

导购在表述产品知识的时候,不要做专家。有些对产品熟悉的导购爱以专家自居,满口的专业术语,可是顾客听不明白。顾客都不明白你在说什么,会购买你的产品吗?对产品知识熟悉的导购切记不要好为人师。一些导购见了顾客就开始滔滔不绝讲解产品知识,把基础知识、行业知识、产品结构、材质、卖点等都按部就班地讲给顾客听,把培训课堂搬到了终端,完全把顾客当作一个来接受产品培训的学生。

导购需要懂多少产品知识

很多导购平时与人交流时语速平和,但见了顾客马上就加快语速。因为顾客的光临来之不易,而且终端竞争激烈,加上产品相关知识极多,导购想在最短的时间内达成销售,生怕某个方面没讲到位,因此不由自主加快语速。

顾客是来购买产品的,其动机是购买需求,这种需求是为了改变、优化生活现状,而不是接受知识培训。滔滔不绝地讲解,一是会造成顾客的反感,二是言多必失。这个问题的存在,也折射出很多企业给导购的培训方法不得当,只介绍了产品知识,但没给予知识运用的方法。导购生搬硬套课堂培训内容,不由自主地把自己变成了话多的老师。


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