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导购介绍产品中 NFABE 工具的运用

NFABE工具,最基本的介绍思路是“我的产品是多么多么的好”。但只介绍产品的“优点”是不够的。哈佛大学的营销学者们经过研究发现,在顾客心中有一连串的问题,这些问题不一定会被清晰地说出来,因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样,这些问题都必须得到回答,否则就可能失掉生意。什么母婴软件好,今天商友星母婴店软件小编来说说导购介绍产品中 NFABE 工具的运用。

优秀的导购员应在演示中做好准备,以回答这些未被说明十分关键的问题。

导购介绍产品中 NFABE 工具的运用

比如你介绍了“我们的产品有什么优点?(A优点)”,廠客一定想问:“为什么你有这个优点?(F特征)”你刚解释完这个问题,质客又会问:“优点是好,但东西也贵呀,我现在用用也就算了吧。”即这个优点对他有什么好处?(B利益)你解释完了这个,顾客又会问:“谁知道你说的是不是真的呀?(E证据)”所以你要证明给他看。NFABE几个字母代表什么呢?

1.N(Need)需求:即探明你面前的具体的这位顾客他在意的是什么导购介绍产品的卖点一定要针对顾客在意的方面去说。每种产品都有很多卖点,但销售时,真正能打动顾客的只有一两点,不是罗列所有卖点就可以了。探寻需求的环节就是解决这个问题。找准要推介的卖点后,再用Nfabe工具去介绍产品,巧妙地迎合顾客潜意识里的疑问,强化顾客的印象,进而打动顾客。

2. F (Feature)特征:我们的产品有哪项特征

这往往与产品的技术、材料、工艺等直接的产品属性相关,当然也可能是品牌或你的销售方案,使产品具备了某个卖点。一般来讲,一个特征可能会带来很多卖点。

3.A(Advantage)优点:上面的特征能带来哪些优点

一个特征也可能带来很多优点,但你要说的仅是这位顾客在意的特点。

4. B(Benefit)利益:这些优点对具体的这位顾客有什么价值

顾客为什么要为你这个卖点付出更高的价格,甚至可能因此改变了他的消费习惯?比如换奶粉,可能会引起腹泻,孩子不爱喝而消瘦,而且你这个还贵。顾客会认为,虽然好,但我为什么要改变呢?这时,你以一个令她欢欣鼓舞的价值点(利益)说服她改变是非常必要的。

5. E(Evidence)证据:拿出证据,证明你上面说的是真的,让顾客相信你说的话常用的方法比如试吃、试穿或试用,对比演示、销售好的证据(如排面大、卖得好),或你自己家小孩也在用,等等。

导购介绍产品中 NFABE 工具的运用

举个例子来帮助大家理解NFABE这个工具。有个顾客,之前小孩是喝某品牌奶粉的,但是明显上火,便秘。于是选择二段奶粉时,想换个牌子,所以,我们在介绍产品时,首先要了解这一点,即了解顾客的需求。否则你介绍的奶源地好、价格实惠等可能都引不起他的兴趣,这就是N.知道顾客在意的是“不上火”的卖点,你可以针对性地介绍某款奶粉,说这个奶粉不上火,这就是卖点A.

顾客一定有疑问:为什么别的牌子上火,你这个就不上火呢?所以你要说明,因为奶粉添加了什么特殊的物质,所以小孩全奶粉喂养也不上火,这就是F.

可是顾客还会有疑问:“不上火是好,可是我有必要冒着孩子腹泻或消瘦的风险吗?”你要告诉他这个真的很必要,比如小孩吃得上火就大便不好,然后就不好好吃,也睡不好,然后会影响生长发育,这就是B.

你全部说完了,顾客还有疑问:“谁知道你讲的是不是真的呀?”你可以告诉他,你们小区的某某飞行员家吃的也是这个奶粉,你看我们会员信息上有记录,等等,这就是E.

这样你就针对顾客的需求介绍了他在意的卖点,而且通过NFABE 非常完满地呈现了这个卖点的价值,也解答了顾客潜意识存在的疑问,销售说服当然会提升效果了。


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