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推荐会员办卡先弄清动机,再选好时机

我们在策划会员制营销方案的时候,要弄清楚两个动机。

商家的动机:办卡是为了更多回头生意,绝不仅仅是快速回笼资金!

顾客的动机:办卡是为了享受更好的服务,绝不仅仅是贪图便宜!

强调这两个动机,我们就会换位思考,从而得到答案。

什么时机推荐办卡是最合适的-在客户最满意的那一刻,以及在客户最需要实惠和特权的那一刻。

除此之外的其他任何时间,都不要贸然推销,做好服务,让更专业的服务态度先博得顾客认可吧!

推荐会员办卡先弄清动机,再选好时机

少说还是多说?会员卡的诱惑力完全不同

先看案例:

朋友到一家餐厅吃饭,结账时营业员告知一共消费380元,并问我朋友,说我们现在办卡有优惠,充2000送500,非常划算,先生要不然您办张卡吧。朋友没有办卡。

还是这个朋友,到另外一家餐厅吃饭,遇到了不一样的推销。

营业员告知一共消费420元,说现在办卡优惠,存500送50,您再多掏80元,就能当550元来用(注意:这里营业员使用了一个营销技巧,即80当550).朋友看了一眼海报说,你们不是也有充2000送500的吗,为什么你不直接让我办这个?


这时营业员说:如果您选择2000的我当然高兴,但想着您本次消费420,让您一下存2000,您可能会不太乐意,我们是希望您常来,充多少钱是次要的,最重要的是让您满意。

同样的促销方案,两种截然不同的推销方式,却给顾客带来了 完全不同的感受。聪明的营业员会根据顾客的现状给出最具诱惑力的方案,就像我朋友的情况,一次消费金额不算多,三四百块钱,虽然充2000送500的优惠力度更大,但远没有那句“您多掏80元,当550元来用”听上去更实惠。

就像后面那个营业员说的,办卡的目的是让顾客变成回头客,他只要选择充第一次,就有可能充第二次,不是一锤子买卖,为何逢人便推销大额卡呢。


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