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你的导购培训体系真的到位了吗

有点规模的零售终端企业,若是问他们导购的工作成效怎么样,大多数人会摇摇头,说产出率不好,流失率也高,每年的总体成本还挺高的,若是再问是否有对应的导购培训体系,估计又会说:有啊!我们有完整的导购培训体系、有完整的教材、有定期的培训、有专职的培训师,还有对应的考核体系,在导购的平常工作中,也有多种形式的监督机制。导购也分了等级,也有明确的晋升体系,再说了,我们公司给导购开的工资也不低啊。总而言之,针对导购的培训和管理,该有的东西我们都有了!今天商友星收银软件来说说你的导购培训体系真的到位了吗?


那么,较为完整的导购培训和管理体系大体包括哪些呢?

你的导购培训体系真的到位了吗

1、培训内容的性质划分

导购的培训基本划分为两大类:一类是基本知识类,包括产品知识,相关的专业知识、基本销售话术、销售工具运用等,这些相对较为简单,死记硬背都能学会。还有一类是销售技术类,这个就复杂多了,包括消费者心理学、顾客识别技术、接待流程、沟通策略运用、现场环境营造、意外情况应对等方面。

严格来说,基本知识和销售技术是两回事,需要进行整合。可是,许多公司对导购的培训仅仅只是基础知识加一些销售话术而已,压根就没有进入到销售技术这个范畴。到现在为止,仍然有导购管理人员认为,销售话术就是销售技术。


2、培训的次序设定

导购要学的东西很多,这就需要进行内容次序设定,一环扣一环,不然就乱了。但是,现在的导购培训还很少考虑到内容次序的设定问题,往往逮到什么课程就上什么课程,导致导购在技术学习中没有层次,没法前后承接,使得学习效果差。

3、内容的细致程度与涵盖面

虽然说很多导购管理人员都坚持认为培训的内容已经很全面了,但客观来看,与实际的技术需求还差得远,或者说,培训的技术范畴还不能覆盖导购在实际工作中所面临的问题。也就是说,导购本来需要50门技术,而只提供了20门技术,当然会让导购人员产生培训没用的感觉。这里我们列举几个


最简单的例子,看看各位导购管理人员是否都将其编入教材了。

1. 导购是如何得罪顾客的。

2. 如何识别顾客的肢体语言。

3. 如何识别顾客的假话与反话。

4. 如何在几秒钟之内识别顾客的购买意愿与当前心情。

5. 各种不讲道理乃至变态的顾客的应对策略。 

6. 导购进入卖场之后,除了常规的进场和交接手续外,在卖场这个环境

里如何生存,如何与卖场的管理人员及竞争品牌导购相处,等等。


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