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销售的流程化和工具化远比培训技术更有效

老板对职业技术要单独进行投入,这个投入不是投入在员工身上,而是投入在技术手册的编撰和销售工具的研发上。今后,无论是员工的学习,还是老员工带岗新员工,都得以既定的岗位技术结构为框架,以各类技术手册为准则。今天商友星超市收银系统小编来说说销售的流程化和工具化远比培训技术更有效。

这样的好处有:

1.清晰量化所有岗位的职业技术结构,迅速让每个员工清晰直观地看到自己究竟需要握哪些技术。

2.可以将学习过程进行全程量化,直接看到每个员工正在学习什么,学习到了什么程度。

3. 在有明确技术说明的前提下,学习速度将会快很多,并且可以实现岗前培训,大大节约门店的员工培训成本,同时为未来生意扩展的大量员工复制培训打下基础。

4.对于员工来说,相关的技术不再是模糊的概念,而是具体而细致的方法说明,使用时照单执行即可。

5. 老板考核员工也就简单多了,在员工业绩较差时,可以从量化角度分析员工是否在依照既定技术方案执行(可将现场监控录像和沟通录音作为分析依据)。若员工已经按照既定技术方案来执行,仍然没有效果,那就是外部客观原因或是技术方案本身的原因,与员工无关;若是员工压根就没按照既定技术要求执行,那就是员工自身的责任了,或者说是工作态度问题了。

6. 若是员工自身较为积极,在既定技术方案的基础上,能够主动地进行深入延展和创新,当然要给予鼓励,并将员工所提报并验证过的有效技术方案填充到现有的技术方案库中。

7.长此以往,店里就等于在积累一个越来越丰富的技术方案库,这个技术方案库的技术总容量,可以覆盖绝大多数营业问题,并有大量的技术方案可以直接提升营业人员的工作效率。更为关键的是,这些技术方案并不是分散地存放在员工的脑袋里,而是集中掌握在老板手里,不会因为员工离职而流失。

总而言之,这种模式就是把员工和技术分开,不指望员工带着技术入职,也不指望员工在工作中能自行学习提升,而是把员工需要使用到的技术方案都白纸黑字地写出来,让员工按图索骥、照单执行,若有空缺,进行填补,若当前技术方案的使用效果不佳,再深入研究更新,毕竟,开家店做点生意,不是什么高科技行业。

销售的流程化和工具化远比培训技术更有效

对于员工,总体上降低要求,诸如:

1. 员工只要具备基本的阅读理解能力即可。

2.员工只要具备基本的执行能力就好,按照标准方案和流程执行即可。

3. 原则上不指望员工的主观能动性和主动学习能力。

4. 不指望员工的创新能力,能照章使用当前的既定技术方案即可。

5. 不指望员工能在自己的脑袋里积存多少技术方案。

而在技术方面,则要加大投入,并且形成一定的体系,诸如:

1. 设定各类岗位的技术结构图。

2. 每个岗位所对应的各类技术,具备对应的分主题技术手册。

3.每个技术手册的内容应足够细化,并使用图文并茂的形式讲述清楚,阐述清楚所有的流程与标准,告知相关背景和价值意义,并说明相关的操作要点、相关事故的预防和解决办法,能配上案例的尽量增加案例说明,便于 员工理解吸收,新进员工只要按图索骥也能基本执行。

4. 为了强化员工的实际落地效果,防止出现学习的技术与使用的技术之间出现偏差,可增加销售工具的运用。技术方案在每个人的思维理解中都存在差异,而统一配发的实物销售工具是固定的,在避免营业人员出现理解偏差的同时,也能避免单一的说教式销售,尽可能进行工具化销售。


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