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不卖产品,卖需求,才是应有的境界

《红楼梦》中讲到一个“牛不吃水强按头”的典故,说的是牛口渴了自然就会低下头喝水,它要是不想喝水,人怎么强行按头也不会低下头去喝水。从中可以看出,动物也是跟着自身需求去行动的,更何况作为百灵之长的人类呢?人类的日常行动也是由需求所决定的,有什么需求自然就会做出相应的行动。所以我们想要做好实体店,首要的一点就是满足顾客的需求。今天商友星超市收银系统小编来说说不卖产品,卖需求,才是应有的境界。

星巴克品牌留给顾客的印象不仅仅是口味香醇的咖啡,还有其几乎能够满足顾客所有需求的环境和服务。曾经担任过星巴克首席推广官的斯科特·贝德伯里在《品牌新世界》一书中写道:“星巴克的核心识别与其说是生产一杯咖啡,不如说是提供一次伟大的咖啡体验。”

不卖产品,卖需求,才是应有的境界

其实星巴克也经历过品牌定位上的迷茫,曾经因为平庸至极的定位而裹足不前。后来星巴克经过调查发现,经常喝咖啡的人在重视咖啡本身的口味之外,还有其他更在乎的需求:咖啡好的形态,周围美的环境,走心的服务,美好的回忆。为此,星巴克决定不将单纯地提高质量作为自己的品牌优势,而是确立一种不受连锁、不受经营者变化影响的新的品牌优势。星巴克为此将目光锁定在悠久的咖啡文化上,从营造“让顾客玩味这种充满感情的饮料”的周围环境开始,为顾客提供独特的咖啡体验。

针对顾客想要品尝口味更加纯正咖啡的需求,星巴克从选择高品质咖啡豆做起,采用最纯净的水,用最适当的温度,在最适宜的时间段内煮出一杯咖啡;针对顾客想要一个优美环境的需求,星巴克在店面装修上做了很大的文章,让顾客一走进店门就有一种内心宁静的感觉;针对顾客想要美好回忆的需求,星巴克推出了各种纪念杯和城市杯,将自己变成了“照相馆”;针对顾客想要沉浸在文化气息的需求,星巴克又营造出了浓郁的咖啡文化氛围。·····

总之,星巴克不像最初想象的那种“服务顾客的咖啡生意”,而是提供咖啡的以人为本的需求生意-不管是物质上的需求还是精神上的

需求,顾客都能在这里得到满足。

在我看来,品牌的最终目的其实就是为顾客服务,所以实体店在品牌定位时,明确自己的目标人群是一个最基本的要求。只要明确了自身的目标人群,我们才能更清晰地了解提炼他们的需求,继而有针对性地满足他们的需求。

一般而言,我们可以按照性别、年龄、职业、收入水平、个性喜好、文化背景等对潜在顾客进行细分,然后再结合我们自身产品的特

点、战略规划等,选择一类契合度最高的人作为目标人群。这样一来我们就可以有针对性地进行需求分析和营销推广,从而快速地占领目标人群的心智。


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