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处理客户异议的原则

“不打无准备之仗”,这是销售人员面对客户拒绝时应遵循的基本原则。销售前,销售人员要充分估计客户可能提出的异议,做到心中有数,这样即使遇到难题也能从容应对。事前无准备,就可能不知所措,客户得不到满意答复,自然无法成交。可以说,良好的准备工作有助于消除客户异议的负面性。今天商友星服装销售管理系统小编来说说处理客户异议的原则 。

处理客户异议的原则  

(一)选择恰当的时机

根据美国对几千名销售人员的研究,优秀的销售人员遇到客户严重反对的概率只有普通销售人员的1/10,原因就在于优秀的销售人员往往能选择恰当的时机对客户的异议给出满意的答复。

(二)忌与客户争辩

不管客户如何批评,销售人员永远不要与客户争辩,“占争论的便宜越多,吃销售的亏越大”。与客户争辩,失败的永远是销售人员。

下面我们来看一个案例:

【实用案例】

销售人员:“您好,欢迎光临。请问有什么需要帮忙的吗?”

客户:“我刚才被你们模特身上的衣服吸引了,但是现在看看觉得没有从外面看到的效果好。”

销售人员:“可能这就是距离产生美吧。其实我觉得这款衣服还不错,销量也挺好的,虽然进货不久,但一直都有像您这样的职业女性来购买这样的衣服。”

客户:“说实话,我觉得这件衣服很老气,可能你不爱听。”

销售人员:“感谢你的坦诚。那能说说为什么您会觉得这件衣服显得老气吗?”

客户:

“你看这个设计,跟20世纪80年代的差不多,显得多俗气啊!”

销售人员:“其实这个款式并没有你想象得那么老气,它是针对职业女性设计的,所以设计时选择了偏重一点的花色,这样会更加凸显职业女性的气质和修养。要不您试试看,感觉应该会不一样。”

处理客户异议的原则

(三)给客户留面子

无论客户的意见是对是错、是深刻还是幼稚,销售人员都不能表现出轻视客户的态度。销售人员要尊重客户的意见,讲话时面带微笑,正视客户,听的时候时全神贯注,回答时语气不能生硬。“您错了”“连这您也不懂”“您没明白我的意思,我是说······”这样的表达方式抬高了自己,贬低了客户,挫伤了客户的自尊心。


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