首页 眼镜店管理正文

眼镜管理系统谈和客户沟通确定视光方案的技巧

眼镜管理系统谈和客户沟通确定视光方案的技巧


眼镜店行业不同于一般销售行业,属于半医疗半商业。在客户经过初期沟通,验光检查之后,我们作为眼镜店销售员需要讲解之后,确定一个方案和客户沟通。这个在纯商业里面,等于是做商品推荐的过程。但是有些差异,我们需要针对客户的情况,做出解决客户视光问题的方案,方案当然需要涉及用哪类产品来解决问题。这个过程沟通也非常需要技巧。我们今天商友星眼镜管理系统小编就来谈谈和客户沟通确定方案的技巧。



眼镜管理系统谈和客户沟通确定视光方案的技巧


首先我们需要说明的是,在整个沟通中,作为眼镜店销售人员,必须秉持专业性作为基本考虑点,千万不要失去原则。比如这个月抛的镜片,我可以戴两月吗?不行就是不行。有人说,这个镜片一月就扔掉,太可惜了。我看我同事经常戴两个月扔掉的。对于这样的客户, 首先我们需要进行适当的专业教育,要不我们说服她换别的镜片。但是千万不要为了做出这个生意,改变我们原则。一旦改变,会影响我们长期的生意和信誉。也会让客户怀疑我们的专业性。那如果客户非要这样,我们可以让她走掉,这个没办法。


在确定方案这个过程中,我们需要注意3个技巧。

1、认真探索客户的需求

什么是客户的需求,大家可以从很多角度去思考。我认为从某种角度,如何需求就是两回事情,要不是为了降低什么,要不是为了提高什么。或者说,是问了得到什么,或者为了避免失去什么。比如我们经常看破案的电视剧,老看到一个人顶了全部的罪。其实我们也可以这样分析,他怎么做,是为了得到什么?可能是因为有人承诺给他一大笔钱。也可以是为了避免失去什么?比如有人威胁会给他家人带来灾难。我们要了解客户需要得到什么,以及愿意付出什么,差距在哪里,我们怎么给出一个方案减少这个差距。


2、但是有时候,我们需要扩大差距

比如有人认为,玻璃镜片就行,花100 就很好了。那我们就需要把差距拉大,把后果放大。我们可以告诉他,玻璃镜片有他的有点吗,但是整体发展趋势,树脂和pc镜片有更多优势,更大的问题,玻璃镜片容易破碎,会对眼镜造成不能逆转的重大伤害!这样他对产品的期望就会往上提,差距就会拉开。


眼镜管理系统谈和客户沟通确定视光方案的技巧


3、让客户得到收获

我们前面把客户的期望和现状差距拉开或收缩到合适范围之后,那么这个差距是什么,是客户需要用钱补上的。我们需要用解决方案、产品,去解决这个差距,但是光这样客户觉得自己付出太多。所以我们需要让客户了解付出这些钱,补上这些差距之后,会得到什么好处。比如:孩子戴上控制镜片,在注意用眼卫生,他的度数发展就会比现在慢很多了,这样他将来上大学找工作您就不需要太担心的,所以现在这个钱是值得的。


我不知道这样说明,大家理解没?就是弄清楚客户的期望,这个期望和他需要付出的钱是不是一致,如果不一致,客户期望太高,那么我们要想办法搜索,告诉他另外一个方案也能很好解决,应该能适合您。 如果客户期望太低i,我们要拉开他的期望。最终,用我们的产品和客户的钱,补上这个差距,还要客户明白会得到什么好处。这样的一个方案就是成功的方案。

版权声明本文仅代表作者观点,不代表本站立场。本文系作者授权发表,未经许可,不得转载。