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母婴店收银系统从销售力、商品力与品类策略谈如何提升母婴店的盈利能力

母婴店收银系统从销售力、商品力与品类策略谈如何提升母婴店的盈利能力


如何提高销售力,是所有母婴店面临的重要课题。 母婴店的经营管理远非销售商品这么简单,还涉及商品力、经营力等。 由于大多数母婴店的商品力不足,所以在其经营过程中会遇到诸多阻碍。品类策略对母婴店塑造商品力发挥着关键作用. 今天商友星母婴店收银系统小编要从销售力、商品力与品类策略谈如何提升母婴店的盈利能力。


母婴店收银系统从销售力、商品力与品类策略谈如何提升母婴店的盈利能力

我们可以借鉴优秀品牌的品类策略。孩子王的品类策略标签是“孕婴童商品一站式购买”;屈臣氏的品类策略标签是“日常护理用品”;沃尔玛的品类策略标签是“天天特价”。 这些品牌无一例外都有其特定的标签,而这些标签正是它们吸引顾客进店购买的重要原因。


母婴店在制定品类策略时,要先为自己建立专属标签,从而形成较高的辨识度,为顾客提供一个选择自己的理由。 母婴店管理者应经常思考:门店有哪些地方能吸引顾客;顾客没有选择竞争对手的原因。


醒目的招牌、宽敞明亮的店铺环境有助于吸引更多的顾客进店消费。因此,越来越多的母婴店在装修方面投入较高成本。 然而这种表面工作是难以产生持续效果的。 同时,豪华的装修与缺乏性价比的商品及低水平的服务极易形成强烈反差,从而进一步加速顾客的流失。从基础运营的角度出发,提高商品力、为顾客提供极致的体验才是母婴店实现持续增长的正途。


为了提高商品カ,母婴店普遍采用降低商品价格来提高商品的性价比的做法。这种做法在短期内确实可以给母婴店带来一定优势,但这会迫使竞争对手进行更大カ度的降价促销,最终的结果必然是区域内各母婴店陷入恶性价格战,各母婴店的盈利能力持续下滑。与之相比,制定科学合理的品类策略、形成母婴店专属标签显然是更可行的方案。


当然,母婴店专属标签必须契合门店的实际情况。 如果母婴店的经营面积仅有50平方米,而且品类不过百种,却号称“一站式购物平台”,是很难吸引顾客的。


母婴店塑造专属标签的目的在于,通过标签展示自身的核心竞争优势,从而实现差异化竞争。如果将品类策略理解为“为顾客提供了一个选择本店的理由”,那么“去掉长尾”则是通过品类策略来显著提高母婴店的销售力。


在移动互联网时代,商家获取顾客的能力显著提升,长尾理论的价值被进一步证明。然而,长尾理论更适用于低成本甚至零成本的品类拓展,但母婴店的品类拓展显然并非如此。 很多母婴店管理者盲目追求大而全,认为品类越多就能吸引更多的顾客,促进整体业绩的提升。我们可以看到,一些500平方米左右的母婴店,SKU却能达到上万个。


事实上,盲目拓展品类,不仅无法让母婴店取得更高的商品销量,反而容易产生商品陈列混乱、库存积压等问题,这会使顾客感觉自己进了杂货铺。如果母婴店的品类多但不精,就无法形成自己的专属标签。


“去掉长尾”对母婴店来说十分关键,它能让母婴店专注于优势品类,将优势品类做到极致。当然,无论是塑造专属标签还是“去掉长尾”,都要遵循为顾客创造价值的商业本质。


除了“去掉长尾”,爆款策略也是通过品类管理提高母婴店经营业绩的重要手段之一。一种商品之所以能够成为爆款,是因为它具有极高的性价比,这也是商品为顾客创造价值的直接体现。 很多母婴店对爆款策略缺乏深度认知,总是希望顾客购买那些利润较高的商品,而不是性价比高的商品。这些母婴店对导购员的业绩考核主要以销售额为主,导致导购员在向顾客推荐商品时“只推荐贵的,不推荐对的”,顾客大量流失也就难以避免了。

母婴店收银系统从销售力、商品力与品类策略谈如何提升母婴店的盈利能力

以奶粉为例,相当多的母婴店只销售自有品牌的奶粉,虽然这类奶粉成本低、利润高,但根本无法满足顾客的需求,导致客流量不断下滑,门店陷入经营困境。 爆款商品虽然利润低,但销量大,能够显著提高客流量,从而提高母婴店的经营业绩.

现阶段,不少母婴店主要关注实物商品,忽略了无形服务。从国内外诸多优秀母婴店的实践案例来看,无形服务在母婴店的发展过程中扮演着越来越重要的角色。


例如,150平方米的母婴店可以提供婴幼儿洗澡服务;300平方米的母婴店可以增设儿童游泳馆; 500平方米的母婴店可以提供儿童摄影、小型游乐园等服务项目; 更高级的母婴店则可以配备产后恢复中心。 事实上,这些服务项目都能为母婴店创造新的利润来源。与实物商品相比,无形服务有着更高的利润,毛利率可达60%~80%。拓展更多的服务项目对提高母婴店的经营业绩有极大的帮助。


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