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眼镜店管理系统深入讨论门店销售的常见方法(必看)

眼镜店管理系统深入讨论门店销售的常见方法(必看)

 

当一位顾客走进门店,小张:“先生您好,有什么可以帮到你吗?”顾客:“想配一副眼镜,原来的旧了,看有没有合适的?”小张:“好的,这副镜架你看喜欢吗,价格是800元。”顾客:“哦,我看一下,嗯,不太合适”。小张:“那这副呢,600元?”顾客:“嗯,还是不太合适”.

1.通过上面的情节,我们看出这个现象是否每天都在发生,小张的推介哪里出了问题呢?

2.要是我们是小张,我们会如何完成商品推介呢?

1.了解门店销售使用的常见方法。

2.了解顾客购买的心理因素。 

回顾和总结本人的购物过程,除了商品本身的原因,还有哪些因素会决定是否成交。今天商友星眼镜店管理系统小编要深入讨论门店销售的常见方法。

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1.购买前服务 上面情节中,两次推荐不成功,其中因素是很多的。 首先,小张是以销售为主要目的来接待顾客的,不是以服务的角度,以服务的心态。 应该先让顾客坐下,给顾客端上水或其他饮料,接下来是给顾客清洗眼镜,这个环节经常被忽视。 其实我们给顾客清洗眼镜,是给顾客提供了附加价值的服务,容易拉近顾客关系,同时顾客也不会因为两次推介不成功或看一圈就立刻离开。 因为清洗眼镜是有固定时间的,然后才是给顾客合理的推荐。在清洗眼镜的过程中也要体现我们的专业性,很多眼镜零售门店会直接把顾客的眼镜放在超声波清洗机里面进行清洗。 顾客会质疑清洗机里面的水已经洗过几次了,是否清洁,是否存在产生交叉感染的可能性。但每次更换里面的水又过于麻烦,在这里介绍一种简单的方法来解决这个问题,就是在超声波清洗机上面再加放两只清洁的玻璃杯,当给顾客清洗眼镜时,即可当着顾客面先进行更换玻璃杯里面的水,再为顾客清洗眼镜 。

 

2.顾客购买力问询 当一位顾客来到我们面前,我们让座和倒水后,在给顾客服务时先通过观察判断顾客的消费能力。 首先为顾客洗眼镜,观察顾客镜架品牌,通过品牌判别价格,同时简单地了解镜片价格。一般情况下了解清楚顾客旧眼镜价格,顾客没有特殊要求,本次推荐应略高于旧眼镜。 然后,不刻意地观察顾客穿着及配饰,判断顾客本次消费购买力。这要求我们了解奢侈品牌和轻奢品牌的市场价格,例如:手表、皮包、腰带、首饰及服装等,这样我们有了初步的判断了.

但在顾客眼镜清洗过程中,其实并不是我们推荐产品的最佳时机。 因为此时顾客没有眼镜,观察物品不够便利,同时,我们不要忽视展示我们的专业的外在表现力,此时应该正式邀请顾客检查视力,其用语为:“先生您好,请问你多久没有复查过视力了?我先给你检查一下视力吧,我是国家认证的眼镜高级验光员(三级),先生这边请”。我们在验光的过程中要按照规定的标准进行,完美的展示我们的专业,同时根据顾客的情况进行简单的镜片推介。 


眼镜店管理系统深入讨论门店销售的常见方法(必看)

 

顾客验光结束后,引导顾客走出验光室坐下后,根据顾客的情况,给顾客推荐镜架。 我们应该清楚地掌握店内镜架的价格段。 第一次推荐应3副镜架为一组进行推存,即高、中、低各一副(图4-2-2-6),就像餐饮业推荐酒水一样。 假如我们问顾客:“先生,您喝果汁吗?”顾客回答不喝,那我们就没有推荐其他饮品的机会了,也会显得不够专业。 正确的做法应该是:“先生,您喝点果汁还是汽水呢?”,回答如果是果汁,我们就可以再问:“那您是喜欢鲜榨还是瓶装呢?”,回答鲜榨时,再问:“你看来点苹果汁、葡萄汁、还是梨汁呢?”。 也就是说我们要给顾客提供选择的机会,并且要高、中、低进行搭配,通过顾客关注度及语言来判别顾客的购买需求。

通过上述的购买力了解,我们就可以初步的判断顾客的购买需求,便于下一步的具有目的性的推荐了.


3.价格敏感度处理 购买物品,其实不是单纯的购买产品的功能,产品的附加价值尤为重要,这包括产品的品牌、外观、性能、服务等,但还有重要的一点,就是喜欢程度,同样的会影响到是否成交,顾客在喜欢上产品之后,价格因素影响就会减弱,所以我们要合理地处理门店商品的价格展示。

为吸引顾客和客流,门店会有促销牌、海报、灯箱片等道具,每副眼镜也都会有价格标签 ,为吸引顾客低价格的价格标签应该标签向上陈列,即面向顾客,让顾客感到价格的优惠,促成销售。

高价格的价格标签应该向下陈列,即上面说过的,先让顾客试戴、感受、为顾客讲解品牌、卖点,先让顾客喜欢产品 ,然后再告知价格,这时顾客就会接受了。但一般情况,价格标签都会固定到镜架上,顾客不是自己能看到吗?我们操作中为了给顾客提供舒适的试戴,并较好地处理好价格敏感问题都应该先退下价格标签,然后双手将眼镜递交给顾客。 这时要注意价格标签的处理,低价位的价格标签,我们要展示给顾客,那么取下后要正面向上,文字对着顾客 ,以便顾客容易了解到价格,便于销售。高价位的价格标签取下后应将文字面倒放于托盘右下角 ,做到先不让顾客过于关注价格,然后进行试戴和推介,顾客喜欢后再告知价格。


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