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服装管理系统谈如何利用好消费者“厌恶损失”的心理

给消费者制造一定的心理负担,发挥损失效应最大化


我想开门见山地问大家一个问题,大家去服装店有那么两件衣服,第一件衣服价格为500元,邮费要20元,第二件衣服包邮,但是价格为520元。如果你是消费者的话,你会选择购买哪一件商品呢?

衣服一模一样的情况下,我想绝大多数人都会选择第二件吧。这是为什么呢?这是因为“邮费另算”引起了消费者第二次的“厌恶损失”,也就是说,这让消费者觉得自己付了两次钱,很吃亏。从这个简单的例子,我们可以体会到“厌恶损失”这种心理的存在。这种心理也被广泛运用于营销领域内,潜移默化地改变和引导着消费者的行为。而如何利用这种心理来引导消费者即刻做出购买和消费的决定,就是我们商友星服装云系统本节所要讲解的内容了。

下面呢我们就来讲讲,损失厌恶对我们一举一动的影响。研究表明,人们在面对同等的收益和损失的时候,损失更加令人难以忍受。并且等量的损失所带来的负效用为等量收益的正效用的2.5倍。换句话说,你中彩票中了100万元所带来的快乐程度远不及你输钱输了100万元的伤心程度,并且如果你丢了100万元的话,你至少要捡到250万元才能平复之前的心情。这是为什么呢?这是因为我们对“损失”和“收益”的敏感度不同,也就导致了我们对两者风险承受能力也不同,从而影响了我们的行为选择。

早在1979年,就有心理学家研究了这一现象,并提出了著名的《前景理论》来解释人在不确定性下的决策和行为。该理论表明,人在为了避免损失时,会愿意承受更多的风险,但在面对等量的收益时,为了规避损失,人的选择往往会更加保守。打个比方,光脚的不怕穿鞋的。有一位光脚的穷人和一位穿着得体的富人,此时你对穷人和富人说,你们俩打一架,穷人赢了的话,富人的财富全归穷人所有,富人赢了的话,穷人就给富人打一辈子工。这时候你会发现穷人跃跃欲试,但是富人却不肯,这就是“厌恶损失”很好的体现。

其实各行各业都充斥着对“厌恶损失”这一心理的运用,比如,日本的百元店利用人们精打细算的心理来扩大了销售面;甜品店第二份半价利用人们“不买血亏”的心理来增加销量。

那我们服装店实体经营也是如此,我们要利用好消费者“厌恶损失”的心理,引导他们做出购买和消费的决定。比如,你要给消费者推销一款定制服装,那么你就可以通过强调这款产品的名额有限,并且表明“逾期不候”的态度,让消费者产生一种“我不买我就亏了”的“损失感”,从而引导消费者进行消费。当然除了这种情况,我们也可以抓住消费者渴望以低成本获得更多收益的这一心理,通过减少消费者“损失感”,合理恰当地对消费者进行引导,从而促进消费者消费。


admin 服装店管理 2022-06-09 3 0

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