服装超市收银系统谈高端服装成交技巧：“化零为整”你学会了吗

服装超市收银系统谈高端服装成交技巧：“化零为整”你学会了吗

提到一栋28层的大楼，你会想到什么？乍一听乍一看，大家可能会觉得很高。但如果我们本身就住在18层，已经适应了18层的高度。那么这时候，我们再看28层，就会觉得没这么高了。选对了参照物，客户的敏感度也会相应降低很多。

在服装行业销售过程中，我们也可以用到参照物这个概念。比如在推销一些高端的定制衣服时，可以巨大的金额划分成多个金额较小的参照物，以此来降低顾客的心理压力，让顾客先迈出一步。比如说定制前，都会提前让顾客交意向金或者定金。这个定金就是个参照物，只要花费了定金就能离买定制高端衣服更进一步。这显然比一上来就付全款轻松多了。

再来给大家举个例子。有天，小牧到商场定制件礼服，看中了一款最新款的礼服。各方面都很满意，就是价格超出了预期很多很多。小牧对销售员说：“我本来只想买一个两三千的礼服，可是你们这款价格已经翻倍了。”销售员答道：“先生您很有眼光，这款礼服是非常舒适的，还可以享受免费礼服护理。”小牧摇了摇头说：“护理花不了多少钱。”销售员说：“先生，我想您能来到我们品牌购买，一定是认可我们品牌的。就以您选择的这个4000元的礼服来说，4000元比您的预算2000元多了2000元，但我们正在搞促销活动，会送您一个原价2099的礼服护理服务和限量小饰品呢，仅仅这两样就超过了2000元。而且这款礼服其实平时参加聚会的时候也可以穿的。”最终，在销售员的说服下，小牧购入了这款空调。

代入到我们的生活中，在面对昂贵的高端服装时，我们往往会思索再三，犹豫不定。这时候就需要我们的销售员来发挥沟通的技巧，寻找参照物，帮助顾客找到内心的平衡点，让顾客相信这个价格是值得的。金额细分法不是万能的，它适用于价格高的产品，对价格低的产品未必有效，甚至可能会起到相反的效果。所以在使用金额细分法时，销售人员一定要尊重客户、理解客户，站在客户的角度去思考他们的需求，建立起彼此信任的基础，而不是急功近利，一味地催交钱。

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