服装零售系统软件谈客户心理：洞悉客户说“不”的原因

服装零售系统软件谈客户心理：洞悉客户说“不”的原因

对于我们服装店来说，客户说“不”是家常便饭再平常不过的事情。

这拒绝的理由啊五花八门。总的来说，可以分为以下三个大类 。

第一个原因呢，是客户对陌生人的本能性防御，处于一种自然防范的心理。任何人对陌生人的推销都会有不同程度的抵触。对于这种客户，我们销售员需要想办法突破他们的心理防线，消除客户的陌生感。一旦熟悉起来后，客户就会改变他们的防范态度。所以对销售员来说，掌握一点心理知识来拉近彼此的距离是十分必要的。例如，在推销儿童故事书时，从家中孩子的情况入手一样，与客户快速熟络起来。这样，你的销售也能够顺理成章的开展了。

另外呢，有些客户没有主见，缺乏独立分析能力。这些人的拒绝极其固执的，无论你废再多的口舌，他们都很难听进去。遇到这种难搞的客户，我们销售员要给他们认真分析，让他们知道自己的错误。

举个我身边的例子。我家里有人就是做服装销售的，遇到过很多客户就是会固执地觉得我们的衣服不好，就用衣服很贵啊，版型不好之类的理由挑剔。这个时候我姐姐会和他们分析，说清楚我们衣服是有品牌的，品牌定位是优雅的商务女性等，对于那些道听途说的客户来说，和他们分析事实可以改变他们的刻板印象。

最后呢，客户拒绝可能是因为曾经有过失败的、体验感不好的购买经历。比如说，保险员小陌在给一位先生推销保险项目时，一开始被强硬的拒绝了。小陌没有就此放弃，而是耐心的劝解。最终，客户终于说出了真相，原来是当初一个油腔滑调的保险员骗了他，导致他连本带利得搭进去了。俗话说“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，从此便对推销员有了阴影。这种客户其实是比较好处理的，他们有自己理性的判断，我们的销售员要做的是表达自己的同情心，与客户建立情感上的共鸣，打开顾客的心扉，帮他们走出被推销的阴影。

总之啊，我们服装店销售员绝不可以盲目地相信拒绝的表面理由，而是要想办法弄清楚顾客拒绝的深层的心理，弄清楚顾客拒绝背后的动机、心态。这样我们才能掌握谈话的主动权。那么，接下来的销售过程也就会轻松很多。

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