服装店软件系统谈营销如何成功地运用鸟笼效应？

服装店软件系统谈营销如何成功地运用鸟笼效应？----门当户对的消费欲望

“在很久以前啊～”

这是讲故事的经典开场白对吧，大家可别笑。有一天啊，心理学家詹姆斯对他的好朋友卡尔森说：“我一定会让你在不久之后就养一只鸟！”卡尔森不以为然：“我不信，因为我从来就没有想过要养一只鸟。”没过几天，卡尔森过生日，詹姆斯送上了礼物，你猜是什么礼物呢？不是一只鸟，而是一只精致的鸟笼！

自从卡尔森教授有了这个鸟笼之后，每次有客人来访，看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼，就会问：“教授，你的鸟哪去了？”卡尔森只好向客人解释道：“我从来就没有养过鸟。” 但不管卡尔森再怎么解释，客人们都不相信。无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟。

这就是“鸟笼效应”。从上个故事中，我们可以看出，如果我们拥有了新物品，就会希望这件物品是完美的，为了这个完美，我们就会不停地为它匹配新的物品。 它反映了人们追求完美的心理。

打个比方：你家里有一个空鱼缸放在客厅里，每天看着空空的水面。如果不买几条小鱼和几颗水藻放进去，你总觉得少了点什么，于是就会去买了鱼和水藻。

运用这个效应，在服装行业营销中，我们可以先让客户得到一个“鸟笼”，让客户产生为之匹配产品的欲望，再进行销售。那么在实际运营中，销售人员都是如何成功地运用鸟笼效应的呢？

首先，我们服装店可以通过免费赠送、发优惠券等等诱人的方式来让新客户获得一个“鸟笼”，让新客户催生想要“买买买”的念头。就像每次节促淘宝发放的无门槛红包，原本什么都不计划买的我也指定要进去逛一逛，非得把这个红包用了才不算亏！

这招对新客户有用，那么对老客户又该什么做呢？那就是在老客户每次消费后，都给他留下一个新“鸟笼”！ 消费返利、返积分，消费后赠送等形式，给客户制造二次消费的“鸟笼”，促使客户继续“买买买”。 

平时咱们网购消费，出门吃饭，满299元送99消费券、满599元199消费券 ！这样的“套路”见得还少吗？ 当用户拿到这些优惠券红包之后就会想：不用可惜了！ 于是又会回来消费。 就像很早以前就有的奶茶店盖章卡，我相信每个人家里肯定都有过吧！“每消费一杯集一个印章，集齐10个印章送一杯”。这样客户就会想不断地消费，然后获得免费的奶茶，于是这个“赠送一杯”就成了促进客户消费的“鸟笼”。 

从鸟笼效应对客户的影响中，我们不难发现，客户的上一个消费行为，预示着他们下一个购买行为。比如：你买了一双新衬衫，那么，在鸟笼效应的影响下，接着会购入胸针、领带、搭配裤子等等。此时，他们的消费欲望是最强烈的。我们可以抓住这个时机，引导他们购买相关联的服饰产品。

就好比我们每次在网上下完一笔订单后，网页都会在下方显示：“你可能还喜欢”或者是“很多客户还买了”......这时很多人就会顺着网页提示开始浏览新的商品详情页，不知不觉中就为咱们的年度消费账单添上了不少呢！这也正是营销大师菲利普·科特勒说的“想知道人们接下来会购买什么，就看他最近买过什么，以及正在购买什么。” 

总而言之，在营销中，要想让客户主动地想买、要买，我们可以先通过免费赠送等优惠，让新客户得到一个“鸟笼”，让客户自己产生为这个“鸟笼”匹配产品的欲望，从而引发二次消费。对于老客户呢，我们就得变换成消费返利的手段，给客户制造“新鸟笼”，让他们一直买。此外，要想客户买的更多，还可以通过推荐关联产品、套餐捆绑等方式，引导客户一次性买下更多单品。