服装店铺会员系统分享销售建立信任的4个步骤

服装店铺会员系统分享销售建立信任的4个步骤-----赢得信任就掌握了主动权

  在我们的人生中，很多东西都是靠自己去争取的，掌握主动权才能将命运把握在自己手中。做服装店销售也一样，不能光等着客户来找你，我们要将主动权掌控在自己手中。那么作为销售，该如何掌握主动权，占领先机呢？

心理学上有个“自己人效应”，不知道大家有没有听说过，是指如果对方认为你和他是同一种类型的人，那么他会不由自主地在心理和感情上向你靠近。

怎么才能产生自己人效应呢？你需要让自己和前来选购衣服的客户拥有相近的图式，也就是认知维度、思维模式。比方说，有些人看到羽毛会联想到鸟，有些人就会联想到羽毛球，有些人会联想到装饰品。如果你们联想到的事物类似，就说明你们的图式接近。这样可以让客户觉得和你靠近有安全感，轻而易举地建立信任感。有了信任感做铺垫，销售员就掌握了主动权。

好，那我们怎么实践呢？单凭一两句节假日的祝福或是敷衍好听的客套话？又或者是服装店搞活动的时候让他来买衣服？当然是不可能，因为建立信任的过程是复杂且微妙的，一般可以将其分成四个步骤。 

第一，倾听。 

在大部分人的刻板印象中，服装店销售员都是能说会道，张口就来；更甚至到了喋喋不休，令人厌烦的地步。其实不然，真正顶尖的销售员不见得多会说话，但他们面对客户往往能够耐心倾听。因为倾听，最大程度的体现了你对对方的尊重。当然这里说的聆听并非心不在焉，敷衍了事，而是在认真倾听的过程表示对对方的肯定，或给出自己简短的看法，让客户知道你有认真了解并回应自己的想法。但要注意的是，不宜表达太多个人意见，因为主角是对方。就好像日本人在讲话时，如果一个人在说，另一个人会不断地说“是”，鼓励对方继续讲下去，礼貌回应。这一点倒是非常值得我们学习的。不过虽然不宜表达过多个人观点，但我们时不时可以提问些有价值的问题，来试探客户的真实需求，比如，“您背的这个包包不错，您是哪买的呀？”。再进一步打听打听他的穿着兴趣，因为兴趣也是极有可能与他的需求和偏好紧密相关的。

第二，认同客户。

当客户和我们聊天时，他讲的东西不一定全对；即使有他确凿的依据，我们也可能会有不同的看法。毕竟一千个读者就有一千个哈姆雷特嘛！你可以不赞同，但不要直接当面反对。可以先默声继续聆听，既不赞同也不反对，当客户说完自己的看法后你在以委婉的方式稍提一嘴，比如你可以说，“有没有可能是什么什么，或者，说不定是怎么怎么样呢”。可当客户提出的观点恰好和你一致或者有利于你的推销，那你一定要抓住机会，立刻表示认同。因为这是建立信任的加速阶段，让对方认为你们有着相近的价值观，这样一来信任值可不就蹭蹭上去了！

第三，模仿客户。 

模仿客户同样也是在提高我们和客户的图式接近度，就是和客户保持相对同步。具体来说，就是尽量和顾客的语速和语气都保持差不多的水平。假如客户说话较温和缓慢，你也可以尽量放慢语速。一来客户说话慢可能是他向来的习惯，二来也可能是他的反应、理解能力较慢，因此你放慢自己的语速也可以方便沟通。再比如表达方式，如果客户喜欢用简练的词汇，那么销售员也不要发表长篇大论，这样才能保持沟通的流畅性。另外也需要注意自己的面部表情和肢体动作，如果客户肢体语言非常丰富，性格外向，那么销售员也不必太过拘谨，否则反而让客户尴尬。

第四，证明给客户看。 

当销售过程中客户提出疑问，销售员一定要正面做出回应，不管你是否清楚问题的答案，或者答案和客户预想的有出入。直接回答要比遮遮掩掩避而不谈更专业，因为这既是对客户的尊重，也是证明你具有职业操守的表现。当然在回答方式上可以采取一定的技巧和策略，尽可能的让客户满意。

的确，每个人都是世上独一无二的那片叶子，我们不可能与客户时刻保持高度默契。但应善于摸索不同的思维模式，用他们容易接受的方式进行沟通，或是找到某一点让客户产生共鸣，之后再将话题转移至服装上，否则你得到的便只是客户的猜忌与厌恶了。