眼镜店信息管理系统分享维护客户的3个小招数：互惠互利是永恒的真理

眼镜店信息管理系统分享维护客户的3个小招数：互惠互利是永恒的真理

过去社会呢，人们交易以物换物。虽然如今我们流通的是货币，但在这更复杂的社会关系背后，本质依旧没有变化，人们不可能总是通过金钱流通来维系社会关系，而是通过礼尚往来这种相对隐晦的方式去维持。销售人员和客户之间，虽算是赤裸裸的金钱关系，但作为眼镜店销售人员，可千万不要低估他们心中的小算盘，他们清清楚楚知道你卖出一副眼镜可以获得怎么样的经济利益。那么作为受惠方，你也应当相应地回报些给客户，遵循“礼尚往来”，显得更人性化，少些铜臭味儿。 

有些销售人员呢可能不太愿意付出些什么来回报客户，虽然这不会直接地破坏你与客户的关系，但当你向客户进行二次营销的时候，客户极有可能不会再次购买，甚至提出更苛刻的要求。如果你在第一次交易时遵循“礼尚往来”，客户一般不会无缘无故结束与你的后续交易。

因此，想与客户培养亲密的关系，互惠互利才是不变的真理，也是绑定双方关系最牢靠的手段。那么对我们眼镜店销售员来说，要学会和客户互惠互利，通常有三种方法。 

第一，组合营销。 

相信大家对组合销售一定不陌生。超市里，把牙膏和牙刷组合销售，把同品牌一系列的产品捆绑为大礼包出售，旺旺大礼包相信大家都吃过，这就是典型的组合销售思维。因此在销售中，当客户找到你或许只是冲着来配一副眼镜，但并不意味着对方除此之外什么都不需要了，所以销售员可以在合适的时机向客户推荐产品相关的“周边需求”，比如眼药水、美瞳、护眼产品等。这样一来，你会发现对方的许多潜在需求，而客户也会觉得是你让他得到了更多的优惠，反而会感谢你，更加信赖你。 

第二，“反抗上级”。 

这个“反抗”当然不是真的反抗，而是假装做出为客户考虑而违反相关规定的“伪反抗”。这个方法能够让客户认为你愿意牺牲自身的利害关系，站在客户的角度考虑问题，一下子就拉近了你和客户之间的关系。期间你可以配合一些话术，比如：“我发现我跟您确实挺投缘的，我们都喜欢大框眼镜，多可爱，您买我肯定会给您争取最大的优惠，等下我去帮您申请看看老客户的优惠”。

第三，帮助客户计算收益。 

这里的计算收益，是指帮客户长远的打算，指出购买你的产品之后，他们能够得到什么。不能只计算本次购买的成本哦，而是要着眼于购买后，能为其带来的更大利润。比如，客户有意向购买一套比较昂贵的有防蓝光镜片作用的镜片，那你就可以从专业的角度帮客户计算：首先这幅镜片成本虽有些高，但是确实能滤除一部分蓝光，也确实缓解长时间看电脑导致眼睛的不适；而且贵有贵的道理，质量自然也更好，使用的年限长，不用频繁更换，相当于省钱又保护自己的视力了。动之以情，晓之以理，客户也自然会明白其中的利害了，同时也会对你的印象加分，对你产生进一步的信任感，双方就能形成了良性的交易关系。