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母婴店销售技巧:2选1销售法

2选1销售规则是母子店销售大产品,高价产品销售技术和优秀助手,可以提高导游成功销售的概率,使导游销售更加简单。而且看这篇文章,导购培训实战老师梁从彪老师带给你的。

2选1销售法

大家熟悉的一则故事,说有两家卖粥的小店,每天进出的客人差不多,斗川流不息,可是到晩上盘点收入时,左边的店总比右边的店营业额要多出上百元,天天如此。看右边的店,只要客人走进店里,服务丶姐会微笑着给每位客人盛好一碗粥后加不加鸡蛋”,这时有说加有说不加的,大致各占一半。看左边的店,当客人走进店里,服务小姐也是微笑着给客人盛好一碗粥后加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”,结果爱吃鸡蛋的要求加两个,不爱吃的要求加有数不加的。原先右侧店比右边店营业额多的秘密在于右边店问加不加蛋?”有加有不加,成交率为0%,而右边的店问“加一个还是两有加一个有加两个,很少有不加,成交率几乎是100%。

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因此,左边的商店总是比右边的商店每天卖更多的鸡蛋。左店的服务小姐使用二选一销售法。

总结:二选一销售法代表必胜信念,绝对成交种类不达目的,母子店大产品、高价产品多,如儿童车童床、早教机、消毒锅、奶粉、其他电器产品等。销售大产品、高价格产品时,特别适合使用二选一销售法,成交概率倍增。当客户挑选童车时,当了解到客户的需求后,导购可为客户提供两种产品,介绍后不要问:「您喜欢黑色还是喜欢蓝色」,应问「您是喜欢黑色还是喜欢蓝色」;「您是喜欢加宽的还是喜欢蓝的」?总是引导顾客在两者中选其如果顾客说:“我再看看”,导购切莫不要说:“好的,您看吧这样一下子自己堵死了卖的通道。导购应该说好的,我给您把两款车都拿到这里,您来推推试试,看那款您更喜欢

还是二选一)

当顾客试后说:“两款车好像都差不多”。顾客这时拿不定主意导购可以引导顾客往一款产品上倾斜,导购切莫不要说:

两款车都蛮好的,那就看您喜欢哪款了”。如果这样回答,顾客在拿不定主意时会暂时放弃购买。导购应该说:“是的,两款车各有特点,不过看你是偏爱宽体一点还是标准宽的”(还是二选

顾客说:当然,宽体点好,宽体点盖被子方便,婴儿舒适。这时,导游应该根据顾客的喜好说:是的,我的意见和你的意见一样,宽体也不占地方,婴儿的活动舒适,很多母亲也和你的想法一样,所以现在宽体很流行让我看看。我把这辆车推到收银台。

如果顾客又说:“等我打个电话问问家里人再买吧”。一般导购会说:“好的,您先打电话问问也好”。另一位导游说:别打了,喜欢的产品家庭一定喜欢,要相信自己的眼睛。

这些回答无济于事,帮不了你成交,是一堆废话。顾客打电话问家人买的时候,说买和不买的变量太大了。因为家人没有看到实物,所以很难决定。这时,可能顾客打完电话转身就走,生意转眼泡汤。作为指导者,不要轻易放弃每次销售的机会。家人的意见很好(帮助顾客说话,顾客永远是对的),但是电话一定不是白色的。这样,拍两辆车,给家人比较一下,买的产品更加满意(还是两选一),来这里拍照。这里的照明很好。到这时可能会有两种结果出现,一是家里人喜欢,就买其中一款,

二是拿不准,等以后再说。如何产生第一个结果,导游的辛苦是没有用的。如果是第二个结果,导游是否受到打击,甚至心里有九成放弃了销售。

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第二个结果出现并不意味着完全没有机会。购物指南不应该说:好吧,等你的家人来看看。这是一句完全放弃销售的话。要知道,所谓“以后再说”你是没机会了。这时,导游不要着急,笑着说:来看车,一定是宝宝需要来的。否则,先买你喜欢的这辆车,如果家人喜欢的话,请不要再跑一次。如果不喜欢的话,请给我打电话。我去你家取。这是我的电话你留着。此时,顾客几乎没有拒绝的理由。你可以继续用鼓励和服务打动顾客,说:你最喜欢的车是商店里最好的。你仍然可以选择汽车。这个产品有三个包。你可以放心使用。姐姐,我认为你是我们的老顾客。我会再给你一份礼物。如果家人真的不喜欢换车和退车,没关系。即使礼物是我给老顾客的礼物,我也会帮你把车推到收银台。

总结:以上对话的妙处在于至始至终两个选项,让顾客任选一项,如果顾客答应一项交易都完成。

在使用二选一销售法则时,要把握好二选一法则的原理。当导购介绍两款产品时,你通过顾客表情信号、行为信号、语言信号能判断顾客七、八层喜欢其中A款产品时,导购可以说:“我看您蛮喜欢这款产品,这款产品是我们店里卖的最好的,您真有眼光(赞美),那就拿这款,我帮您拿到收银台去(假想成交)”。当导购没有把握判断出顾客喜欢其中A款时,就不要说:“我觉得这款产品好,您就买这款吧”。这样会有两种结果,一是如果顾客想的和你说的一样,成交变成现实,皆大欢喜。如果顾客喜欢的和你相反,顾客会想导购喜欢的我不喜欢,我喜欢的被导购给否定了,是不是我看错了,想想后干脆放弃购买。当导购没有把握判断出顾客喜欢其中A款还是B款时,导购应该说:“两款产品都不错,您是喜欢A还是喜欢B”呢。

二选一销售法则是母婴店销售大型产品和高价产品的绝佳帮手。它可以增加导购的销售机会,使导购的销售更加容易。


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